PHẦN BỐN
THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI
Khi tổ chức các cuộc hội thảo về Bí quyết thương lượng hiệu quả, tôi thường được hỏi về
việc thương lượng với đối tượng không phải là người Mỹ và người Mỹ “mới” – những người
nhập cư đã đến đây cùng với tập tục và giá trị của mình. Mặc dù đã sống ở Mỹ từ khi rời
khỏi Anh năm 1962 và trở thành một công dân đáng tự hào của đất nước này từ năm 1972,
tôi vẫn thấy khó khăn trong việc tiếp xúc với những người không phải người Mỹ. Ngoài
những kinh nghiệm nhập cư từ Anh và phải thích nghi với lối sống Mỹ, tôi cũng đã từng đi
đến 113 nước khác trên thế giới.
Do xuất thân của mình nên tôi biết người Mỹ khác với người từ các nước khác trên thế
giới này như thế nào. Người nước ngoài thường nhìn nhận không đúng về sự khác biệt của
người Mỹ vì nhiều người trong số đó đã tiếp xúc khá nhiều với văn hóa Mỹ qua phim ảnh
và truyền hình. Tuy vậy, phim ảnh và truyền hình lại không phản ánh đúng những gì bên
trong tâm trí người Mỹ và những gì tạo nên cách thức kinh doanh của chúng ta.
Ngược lại, chúng ta thường nhìn những người nước ngoài và nghĩ là mình đã hiểu về họ.
Thực tế là họ có thể ăn mặc theo kiểu châu Âu và nói thứ tiếng của chúng ta nhưng điều đó
không có nghĩa là giá trị và cách tư duy truyền thống của họ đã thay đổi. Họ có thể thích
âm nhạc và phim ảnh của Mỹ nhưng niềm tin vào cách sống và những giá trị của truyền
thống đối với họ lại mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Tôi tin rằng, bên trong những gì có vẻ tương đồng, họ vẫn có những khác biệt đáng kể
trong cách tiếp cận đối với kinh doanh của chúng ta. Trong phần này, tôi sẽ cố gắng vén lên
bức màn bí mật trong việc thương lượng với người nước ngoài và người Mỹ mới.
44. CÁCH THƯƠNG LƯỢNG CỦA NGƯỜI MỸ
Nghệ thuật thương lượng của người Mỹ
Nhà đầu tư bất động sản ở New York Donald Trump đã từng viết một cuốn sách bán rất
chạy, cuốn Nghệ thuật thương lượng, trong đó kể rõ những cuộc thương lượng của ông
trước kia. Tựa đề và lời tựa của cuốn sách làm sáng tỏ mối quan tâm bao trùm của hầu hết
những nhà thương lượng người Mỹ: đạt thỏa thuận. Chúng ta đang sống trong một xã hội
quá chú trọng thỏa thuận.
Tôi nghĩ là các nhà xã hội học sẽ nói với bạn rằng chúng ta quan tâm đến thỏa thuận
nhiều hơn so với các nước khác vì chúng ta là một xã hội có tính linh động và đa dạng đến
mức không chú trọng về nguồn gốc. Thay vì tin tưởng người khác và cách họ làm mọi việc,
