Ở
PHỤ LỤC: NHỮNG CHUYỆN KHÓ
TIN
25 nghiên cứu tình huống đã được chọn
lọc
Chương 2, chúng ta đã gặp Barbara và John Varian, những
người chủ sở hữu Nông trại V6 ở California. Barbara có lẽ đã
mô tả hoạt động kinh doanh của cô như một "mốt" điển hình:
"Chúng tôi có một nông trại. Mọi người trả tiền để tới tham quan và
cưỡi ngựa." Quả thực, cô ấy đã nói một điều có tác động mạnh hơn
nhiều: "Chúng tôi giúp các vị khách của mình trở thành người khác,
cho dù chỉ là một ngày. Hãy tới đây với chúng tôi và bạn sẽ trở thành
một chàng cao bồi." Sự khác nhau giữa hai câu nói này thật to lớn!
Câu thứ nhất là về mô tả đơn thuần, trong khi câu thứ hai gợi lên
sự kết nối có cảm xúc, gây tác động mạnh.
Giống như Nông trại V6, mọi hoạt động kinh doanh đều có một
cách để mô tả bản thân nó theo kiểu truyền thống (nghĩa là tẻ nhạt)
và ít nhất một cách khơi gợi để khuyến khích sự hưởng ứng tốt hơn.
Có hai điều quan trọng đáng nhớ trong việc tìm ra sự khác biệt cho
dự án riêng của bạn:
1. Trao cho mọi người những gì họ thực sự muốn.
2. Bán những lợi ích cảm xúc ("Trở thành một chàng cao bồi") thay
vì những tính năng mô tả ("Cưỡi ngựa".)
Đây là 25 người từ nghiên cứu này, họ đều đã tìm thấy cách để
trở nên khác biệt giữa một điều mang tính mô tả đơn thuần và một
