trong hai trường hợp sự chuẩn bị tâm lý của đối phương là hoàn toàn khác
nhau.
Tôi muốn các bạn lưu ý rằng việc người trình bày đơn phương muốn trình
bày cái này cái kia đồng nghĩa với việc đóng cửa trái tim vốn dĩ đang mở
của đối phương.
Điểm mấu chốt
Nội dung đơn giản sẽ giúp hạ bức tường tâm lý của đối phương.
(3) Xoáy sâu vào những chỗ không cần thiết sẽ dẫn đến rủi ro là không
đạt được mục tiêu
Có những người trình bày tất cả thông tin dù nó không liên quan trực tiếp
đến kết luận để thể hiện rằng: “Tôi không những đã trình bày kết luận mà đã
trình bày tất cả dữ liệu”. Bản thân điều đó là không hoàn toàn sai, nhưng đôi
lúc nó sẽ đi xa khỏi mối quan tâm của đối phương.
Chẳng hạn như dự định ban đầu chỉ nói về hai sản phẩm có doanh thu lớn
nhất, nhưng bởi vì muốn thể hiện tất cả sản phẩm trên biểu đồ nên có khả
năng có một người quan tâm đến sản phẩm K nghĩ rằng vì sao doanh thu của
K lại giảm như vậy và hướng sự chú ý đến một điểm khác (hình 5-4).
Những người có thể ghi nhớ lâu một cách chi tiết các con số và sự việc
(những người ở vị trí cao thì rất cần kỹ năng này) thường chú ý đến những
điểm mà bản thân họ quan tâm thay vì điều mà người kia muốn trình bày, và
họ sẽ tranh luận về điểm đó một cách triệt để. Đặc biệt trong những trường
hợp thông tin được trình bày khác với những gì họ đã biết, thì họ sẽ muốn có
một lời giải thích triệt để cho sự khác biệt đó. Có thể bạn cho rằng như vậy
là quản lý vi mô ngay cả những chi tiết nhỏ, nhưng đối với một người thuyết
trình muốn truyền tải những thông điệp quan trọng thì đó là trường hợp
ngoài ý muốn.
