độ của hai người đều rất nhiệt tình, hiểu biết về sản phẩm cũng
như nhau. Nhưng đột nhiên một hôm, doanh thu của ông Lưu lớn
hơn hẳn anh Vương. Anh Vương không hiểu vì lý do gì và quyết phải
tìm ra nguyên nhân. Ngày hôm sau, khi ông Lưu tiếp đón khách,
anh Vương chủ động đứng cạnh quan sát và đã tìm ra sự khác nhau
giữa hai người.
Khi giới thiệu sản phẩm, ông Lưu thường nói: “Mặt hàng này quả
là không rẻ, nhưng chất lượng và tác dụng thì đứng số một trên thị
trường, của rẻ là của ôi, nếu không mua hôm nay e rằng vài hôm
nữa sẽ hết hàng”. Còn anh Vương thì lại nói: “Loại hàng này chất
lượng đáng tin cậy và rất thực dụng, đương nhiên giá hơi đắt một
chút”. Điểm khác nhau giữa hai người là ông Lưu nói giá trước rồi
nói chất lượng hàng sau, còn anh Vương thì ngược lại.
Nói chung, cùng một nội dung nhưng thứ tự các mặt được nói
khác nhau sẽ tạo hiệu quả khác nhau. Theo tâm lý chung, người ta ghi
nhớ nội dung được nói sau hơn.
Ông Lưu, người nắm chắc tâm lý khách hàng hơn, nói giá cả
trước và những ưu điểm của hàng hóa sau làm cho khách không quá
quan tâm tới giá cả nên bán được nhiều hàng hơn.
Năm 1956, khi loại xe Ford được tung ra thị trường thì lượng tiêu
thụ rất ít, nhất là ở các thành phố. Công ty đã cho người đi điều
tra thị trường và được biết, thu nhập của cư dân thành phố phải
dành để chi rất nhiều khoản nên trong một lúc khó có đủ khoản
tiền lớn để mua xe. Công ty đã đề ra phương thức bán hàng mới,
khách hàng chỉ cần trả trước 20% giá xe, sau đó mỗi tháng trả 56
USD, liên tục trong 3 năm sẽ thanh toán hết số tiền. Sau khi đăng
quảng cáo phương thức mua xe trả chậm, trong 3 tháng, lượng xe tiêu
thụ đã vượt lên đứng đầu so với các hãng xe hơi khác, và nhân viên
