nghe, nhưng không nghe được nên quyết tâm tìm ra sự thật. Lúc
ấy, Hanna lại nói lại những điều về cuốn sách cho người vợ nghe
và cuối cùng, thường là hai vợ chồng đó quyết định mua sách.
Cách làm này của Hanna chẳng những giành được tín nhiệm của
khách hàng, tiêu thụ được nhiều hàng hóa mà còn trở thành người
bạn tri kỷ của độc giả, là cố vấn cho họ trong cuộc sống.
Căn cứ vào thực nghiệm tâm lý học, những người thích nhạc cổ
điển sống trong môi trường thường được nghe các làn điệu dân ca
cũng sẽ trở thành người yêu dân ca. Đó chính là hiệu quả của “sự
gần gũi”. Khi người ta tiếp xúc nhiều với một thứ gì đó, chính “sự
gần gũi” đó sẽ mang lại cảm giác tốt về điều đó.
Nhân viên các cửa hàng bách hóa thường áp dụng nguyên tắc
này, họ luôn cổ vũ khách hàng: “Xin mời quý khách cầm lên và xem
kỹ”. Nếu khách cầm lên xem sẽ bị tác động bởi nguyên lý trên, sinh
ra yêu thích và muốn mua nó.
Trong tâm lý tiêu thụ còn một phương pháp nữa là sau khi kích
thích tâm lý khách hàng sẽ có thể “chế ngự” được họ, cách này
không cần nhanh chóng nhưng yêu cầu chất lượng, đó là một
chiến thuật ổn định. Chính các công ty ôtô Nhật Bản đã chiến
thắng đối thủ bằng chiến thuật này.
Khi họ tung ra thị trường một loại xe mới với màu sắc rất lãng
mạn thì đồng thời họ cũng công bố chỉ sản xuất đúng 2 vạn
chiếc, không hơn. Dù đơn đặt hàng tới tấp bay về công ty nhưng
họ giữ đúng lời hứa không sản xuất thêm chiếc nào nữa và khách
hàng buộc phải rút thăm xem ai trúng số mới được mua. Người rút
trúng thăm cảm thấy rất “may mắn” và vô cùng vui sướng còn
người không trúng cũng không kêu ca oán thán gì.
