32. Quy tắc 80/20
Một nguyên tắc vàng trong hình thức kinh doanh qua thư là 80% lợi
nhuận của bạn đến từ 20% khách hàng chủ lực. Điều đó có nghĩa là bạn cần
xác định lượng khách hàng nòng cốt bao gồm khách quen, khách mua
nhiều và khách cao cấp, những người thật sự làm giàu cho bạn. Một khi
nắm trong tay 20% đó, bạn có thể giảm bớt lượng thư khổng lồ nhằm lôi
kéo 80% còn lại.
Trước hết, bạn nên khai thác đầy đủ thông tin mua sắm và danh sách
khách hàng tương ứng. Jim có một danh mục phụ kiện gồm các mặt hàng
khuyến mãi mà anh gửi đi hàng quý: Dép sandal vào mùa hè, mũ len, khăn
quàng và găng tay vào mùa đông. Anh sắp xếp các hóa đơn theo số tiền
mỗi người mua bỏ ra, từ đó tìm ra số khách hàng chủ lực dựa trên thói quen
mua sắm của họ.
Đầu tiên, Jim gửi catalogue cho những khách hàng đã mua tổng cộng từ
500 đô-la trở lên. Khi họ đã hồi âm, sẽ tiến hành khai thác mỏ vàng này.
Nếu vẫn chưa tạo ra đủ doanh số, Jim sẽ tiếp tục gửi catalogue đến số còn
lại, không quên thay đổi một chút trong thông tin khuyến mãi.
Lời kết
Nếu bạn không thể bán cho những người tiêu nhiều tiền nhất, bạn không
thể bán cho số còn lại.
