ngay” và cố gắng “chốt hạ”. Chúng ta hiếm khi “đi lòng vòng”. Tôi khuyên bạn nên áp dụng
cách thẳng thắn này khi thương lượng với một người Mỹ khác vì nó sẽ gây áp lực lên đối
phương. Nhưng hãy lưu ý rằng đối với người nước ngoài, điều này có vẻ quá đường đột và sự
cộc lốc có thể làm họ khó chịu.
Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức
Điều này có liên quan đến ý muốn có thể “đạt được thỏa thuận” và “đánh nhanh thắng
nhanh”. Vì muốn kết thúc cuộc thương lượng thật nhanh, chúng ta thường suy nghĩ trong
khoảng thời gian ngắn hơn so với người nước khác. Chúng ta thường nghĩ là có thể kết
thúc cuộc thương lượng trong một vài giờ trong khi họ thì nghĩ có thể phải mất nhiều ngày.
Mặc dù người nước ngoài có thể thoải mái đưa ra những đề nghị ban đầu cao quá mức vì họ
biết là giá cả và các điều kiện, điều khoản có thể thay đổi theo thời gian, còn chúng ta coi
việc chậm trễ khi thương lượng chỉ khiến mình rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ
mới kết thúc.
Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn
Không có gì lạ khi thấy một nhà thương lượng duy nhất người Mỹ tại các cuộc thương lượng
quốc tế với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể tham gia vào cuộc thương lượng. (Anh
ta có thể mang theo một nhóm ba người nếu tính cả phiên dịch và lái xe). Rồi khi vào
phòng thương lượng, anh ta mới thấy đối phương có một nhóm phải đến 10 hoặc 12 người
tham gia thương lượng. Điều này không có lợi cho người Mỹ vì nếu lực lượng hai bên
không cân bằng, anh ta sẽ cảm thấy bị áp đảo về mặt tâm lý. Tuy nhiên, tác động của điều
này đối với phía nước ngoài khiến tôi quan tâm hơn.
Người nước ngoài có thể coi việc có một nhà đàm phán duy nhất là: “Họ không thực sự
muốn đạt được một thỏa thuận tại cuộc họp này vì họ chỉ gửi một nhà đàm phán tới. Đó
hẳn chỉ là sự thăm dò ban đầu,” hay người nước ngoài có ấn tượng rằng người Mỹ chỉ thu
thập thông tin để về báo cáo lại cho cả nhóm.
Nếu người Mỹ không hiểu được điều này và nỗ lực giải thích rằng anh ta chính là toàn
bộ nhóm thương lượng và anh ta có đủ quyền lực để thương lượng đi đến thỏa thuận, anh ta
sẽ không được coi trọng. Điều này sẽ dẫn anh ta đến một thế vô cùng bất lợi vì đã mất khả
năng viện đến Quyền lực cao hơn (xem Chương 7). Khi bị buộc phải nhấn mạnh thẩm
quyền thương lượng của mình, anh ta nên chỉ ra mình là người duy nhất có quyền thương
lượng đến một mức giá cả nào đó. Ngoài điểm đó ra, anh ta cần phải xin phép. Nếu bị ép
phải cho biết mức giá đó, anh ta nên giải thích rằng mình không được phép thông tin về
điều này.
Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc
