thủ của mình đã có một chiến dịch công bằng, hợp lý. Khi có chơi xấu, phá luật hay có gì
mờ ám thì các bên mới có cảm giác bị phản bội. Thái độ của hai bên thương lượng khi họ
kết thúc thương lượng nên là: “Vâng, họ rất cứng rắn và quyết liệt. Nhưng họ đã lắng nghe
quan điểm của chúng tôi. Tôi tin là họ đã thương lượng công bằng”.
♦
Họ thích thú với quá trình thương lượng. Tiêu chuẩn thứ tư là mỗi bên thương
lượng đều cảm thấy sau này họ vẫn thích được thương lượng với những người đó. Chúng ta
có thể thấy như vậy sau một trận đấu cờ, hai người chơi đều cảm thấy trận cờ rất công bằng
và hay. Mỗi bên đều muốn có dịp gặp lại đối thủ, không phải để chơi lại hay trả thù mà chỉ
đơn giản là vì quá trình chơi rất gay cấn nhưng thú vị.
♦
Cả hai đều mong muốn thực hiện thỏa thuận. Tiêu chuẩn đánh giá thứ năm là
mỗi bên đều tin rằng bên kia sẽ kiên quyết thực hiện cam kết đưa ra trong hợp đồng. Mỗi
bên đều có lý do để tin là đối phương sẽ trân trọng các điều kiện trong thỏa thuận.
Nếu mỗi bên đều cảm thấy khi có cơ hội thì đối phương sẽ từ bỏ lời hứa thì cuộc thương
lượng chưa phải là thương lượng cùng thắng. Do đó, định nghĩa của tôi về một người
thương lượng cùng thắng là người có thể đạt được điều mình muốn thông qua thương
lượng mà vẫn phù hợp với theo năm tiêu chuẩn đặt ra như trên. Và người thương lượng
không thành công là người chưa đáp ứng các yêu cầu của những tiêu chuẩn trên dù họ có
đạt được bao nhiêu mục tiêu hay lợi ích trong cuộc thương lượng.
Thương lượng nhu cầu
Bạn cần hiểu rằng mọi người chỉ hành động vì lợi ích của mình và do đó luôn được
khích lệ từ xuất phát điểm đó. Các nhà thương lượng quốc tế gọi đây là “thương lượng nhu
cầu”. Nền tảng của triết lý này là quan niệm cho rằng con người chỉ hành động nhằm đáp
ứ
ng nhu cầu của chính họ. Để làm được điều đó, họ không nhất thiết phải đáp ứng nhu cầu
của người khác để đáp ứng nhu cầu của chính mình. Người thương lượng chiến thắng tôn
trọng nhu cầu và giá trị của đối thủ và tích cực cố gắng để thỏa mãn những nhu cầu đó cũng
như nhu cầu của chính mình.
Hãy dành chút thời gian cho những ý tưởng mà chúng ta đã nói đến. Nếu áp dụng
chúng vào tình huống đời thường, bạn sẽ thấy khả năng kiểm soát bất ngờ của mình trong
bất kỳ tình huống nào khi phải thương lượng với người khác. Hãy dùng những kỹ thuật này
để giúp bạn đạt được mức độ thành công mong muốn cho chính mình. Và hãy nhớ là mọi
điều mà bạn cần hay muốn đều đang được người khác nắm giữ hay kiểm soát.
Giờ bạn đã có những kỹ năng đối phó hiệu quả hơn với những người này. Việc của bạn là
áp dụng chúng một cách chính đáng để đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả những người
liên quan - một giải pháp cùng có lợi.
Giờ bạn đã sẵn sàng tốt nghiệp để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả. Những kỹ
năng mà bạn đã học cho bạn sức mạnh kiểm soát bất kỳ tình huống công việc nào để bạn có
