KẾT LUẬN
THAY CHO LỜI KẾT
Trong toàn bộ cuốn sách về thương lượng này, tôi đã luôn cố gắng nhấn mạnh triết lý cùng
có lợi – mục tiêu không phải là áp đảo đối phương mà để họ cũng được chiến thắng. Hãy
luôn nhớ là mọi người sẽ cho bạn thứ bạn muốn không phải khi bạn áp đảo họ hay bạn
mạnh hơn họ mà họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn khi bạn có thể cho họ thứ họ muốn.
Tôi đã cố gắng nhấn mạnh quan điểm là trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, mục tiêu
không phải là đè bẹp đối thủ mà là sáng tạo tìm đến một thỏa thuận, trong đó mỗi bên
thương lượng đều cảm thấy mình là người chiến thắng. Tôi vẫn thường nhấn mạnh là trong
mọi cuộc thương lượng, dù mục tiêu thương lượng có là gì thì cả hai bên đều chiến thắng.
Hơn thế nữa, tôi cũng nói là cả hai bên nên chiến thắng.
Những tiêu chuẩn thương lượng
Tôi đã nói về những tiêu chuẩn của một cuộc thương lượng tốt, những tiêu chuẩn để đánh
giá giá trị của một cuộc thương lượng. Những tiêu chuẩn này không nên dễ dàng hơn
những tiêu chuẩn của các thợ bạc ở Anh ngày xưa khi họ chạm khắc từng chi tiết nhỏ lên
sản phẩm của mình. Những tiêu chuẩn này không chỉ cho bạn biết bạn đã thắng hay thua
mà bạn đã tham gia trò chơi này giỏi đến mức nào.
♦
Mọi người đều phải cảm thấy họ giống như người chiến thắng. Tiêu chuẩn đầu
tiên bạn cần tính đến là mọi người tham gia thương lượng đều có cảm giác như người chiến
thắng. Có lẽ bạn chưa hoàn thành tốt một cuộc thương lượng nếu đối phương dời khỏi bàn
đàm phán mà vẫn nghĩ là mình không phải Nhà thương lượng hiệu quả và lầu bầu kiểu
như “Không thể tin được. Mình toàn bị hắn lừa.” Thay vào đó, cuộc thương lượng tốt là khi
hai bên có thể dời đi khi cảm thấy mình đã đạt được thứ gì đó quan trọng.
♦
Cả hai bên đều quan tâm đến mục tiêu của nhau. Tiêu chuẩn thứ hai là cảm
giác hai bên quan tâm đến mục tiêu của nhau. Nếu bạn cảm thấy bên kia đang lắng nghe
mình và nếu không phải là cho không thì ít nhất họ cũng phải tính đến nhu cầu của mình.
Nếu đối phương cũng có cảm giác giống như bạn thì với tư cách là một nhà thương lượng,
bạn đã thành công trong việc tạo ra một không khí trao đổi giao tiếp để có thể đạt được một
thỏa thuận cùng thắng.
♦
Công bằng cho cả hai. Tiêu chuẩn thứ ba là niềm tin (nên là của cả hai bên) rằng
đối phương đã công bằng trong cách tiến hành thương lượng. Ví dụ một đội bóng sẽ không
bận tâm lắm đến việc thua trận nếu họ hiểu là đối phương đã chơi đúng luật. Không ai ngại
một trận đấu vất vả miễn là phải công bằng.
Một ứng cử viên chính trị sẽ không bận tâm lắm đến việc thất cử nếu anh ta tin là đối
