không cần phải đưa ra nhân nhượng cho họ. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống
chỉ còn duy nhất một vấn đề. Đừng mặc định khi giúp người khác đạt được điều họ muốn là
bạn phải thay đổi lập trường của mình. Hai bên không hướng đến những mục tiêu giống
nhau. Nhà lượng kém cố gắng buộc đối phương thay đổi lập trường họ đã đưa ra. Nhà
thương lượng hiệu quả biết là ngay cả khi lập trường có khác nhau đến 180 độ thì họ vẫn có
thể có những lợi ích giống nhau nên họ sẽ tập trung để mọi người bỏ qua lập trường và tập
trung vào lợi ích chung của mình. Đừng có tham lam. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng
trên bàn. Hãy làm nhiều hơn những gì họ đã đòi hỏi.
Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả:
Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là: “Mình có thể buộc
họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà
không làm thay đổi lập trường của mình?”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn
thứ bạn muốn.
Những điểm chính cần nhớ
1. Cùng thắng không có nghĩa là cả hai bên cùng nhân nhượng như nhau hay giành được
như nhau.
2. Nếu mỗi bên đều cảm thấy mình đã thắng, ngay cả khi cảm thấy đối phương đã thua thì
đó vẫn là cùng thắng.
3. Thương lượng hiệu quả nghĩa là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được
điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.
4. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề nên phải có
người thắng và kẻ thua. Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để cả hai bên đều cảm thấy họ đã
thắng.
5. Khi gặp phải cuộc thương lượng chỉ có một vấn đề, hãy đưa thêm các vấn đề khác vào.
Đây được gọi là việc đắp thêm vào chứ không phải cắt nhỏ chiếc bánh.
6. Đừng mặc định rằng đối phương muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc
định là mọi điều bạn làm trong cuộc thương lượng để giúp họ đạt được điều họ muốn sẽ
có lợi cho họ và gây thiệt hại cho bạn.
7. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn.
8. Làm nhiều hơn một chút so với những gì bạn đã mặc cả khi thương lượng.
9. Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn
khi thương lượng không phải là: “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là
