bình thế giới nhưng đến lúc này, cả hai bên đều đang vướng sâu vào vấn đề lập
trường nên không thấy được những lợi ích chung. Đó là cuộc thương lượng một
vấn đề: Chúng ta sẽ đổi Zakharov lấy Daniloff hay là không? Tổng thống Rea-
gan đã quá ngoan cố đến mức không chịu chiều theo KGB.
Armand Hammer, Chủ tịch của Tập đoàn Dầu khí Phương Đông (Oc- cidental
Petroleum), người đã làm ăn ở Nga ngay từ thời cách mạng, đã phải vào cuộc để
giải quyết tình hình. Ông hiểu là để giải quyết thế bế tắc, cần phải đưa một vấn
đề khác vào nội dung thương lượng để Liên Xô có thể đưa ra một sự đánh đổi có
thể chấp nhận được. Ông đề nghị Liên Xô đồng ý thả nhân vật chống đối Yuri
Orlov và vợ Irina Valitova. Điều này đã phá được thế bế tắc vì Reagan, người đã
kiên quyết với quan điểm không chịu đổi một gián điệp Nga với một nhà báo
Mỹ, có thể chấp nhận được vụ đánh đổi mới này vì nó không phá vỡ tuyên bố
trước đó của ông ta.
Nếu thấy mình đang bị vướng vào cuộc thương lượng một vấn đề, bạn nên thử đưa các
vấn đề khác vào cục diện. Đây được gọi là việc đắp thêm vào chứ không phải cắt nhỏ chiếc
bánh. Thật may là thường có nhiều yếu tố khác chứ không chỉ có một yếu tố đóng vai trò
quan trọng trong cuộc thương lượng. Nghệ thuật thương lượng cùng có lợi là gắn kết những
yếu tố này lại như khi chơi trò chơi ghép hình để cả hai cùng chiến thắng.
Nguyên tắc số 1 là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một
vấn đề. Dù có thể giải quyết thế bế tắc bằng cách tìm ra điểm chung về những vấn đề nhỏ để
tiếp tục thương lượng như tôi đã nói ở Chương 10, bạn cũng đừng thu hẹp nội dung thương
lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề.
Nguyên tắc số 2 của Thương lượng hai bên cùng có lợi
Con người không thường hướng tới những điều giống nhau. Chúng ta thường có xu hướng
chung là mặc định rằng người khác cũng muốn điều chúng ta muốn và vì thế chúng ta tin
rằng điều quan trọng đối với chúng ta cũng quan trọng với họ. Nhưng thực tế không phải
như vậy.
Cái bẫy lớn nhất mà những người thương lượng mới vào nghề mắc phải là mặc định
rằng giá cả là vấn đề mấu chốt trong thương lượng. Với nhiều người khác, nhiều vấn đề
ngoài giá cả cũng rất quan trọng. Bạn phải thuyết phục họ về chất lượng của sản phẩm hoặc
dịch vụ của mình. Họ cần biết bạn có giao hàng đúng hạn hay không. Họ cần biết liệu bạn
có giám sát, quản lý tốt khách hàng không. Các điều khoản thanh toán của bạn linh hoạt
đến thế nào? Công ty bạn có thế mạnh tài chính để có thể là đối tác của họ hay không? Bạn
có được hỗ trợ bởi nguồn nhân lực được đào tạo bài bản và yêu nghề hay không?
Tất cả những yếu tố này, cùng nhiều yếu tố khác sẽ có tác động lên đối phương. Khi bạn
đã làm thỏa mãn đối phương về tất cả những yêu cầu này chỉ khi đó giá cả mới là vấn đề
