64. THƯƠNG LƯỢNG HAI BÊN CÙNG CÓ LỢI
Cuối cùng, hãy nói về thương lượng hai bên cùng có lợi. Thay vì cố ép đối phương và dụ họ
làm những điều bình thường họ sẽ không làm, tôi nghĩ là bạn nên hợp tác với đối phương
để xác định vấn đề và tìm ra giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi. Khi đó bạn có thể nói:
“Roger, chắc anh không hiểu về ngành của chúng tôi rồi. Người mà chúng tôi thường
thương lượng không tha cho ai đâu. Trong ngành của chúng tôi không có cái gọi là cùng
thắng. Khi bán hàng, tôi sẽ muốn giá cao nhất có thể còn khách hàng chắc chắn là muốn
giá thấp nhất có thể. Còn khi tôi mua hàng thì câu chuyện sẽ ngược lại. Làm sao mà cả hai
cùng thắng được cơ chứ?”
Hãy xem xét vấn đề quan trọng nhất ở đây. Khi tôi nói cùng có lợi như thế nghĩa là gì?
Nó có thực sự nghĩa là hai bên cùng thắng không? Hay có nghĩa là hai bên cùng thua thì
mới công bằng? Trước khi loại bỏ khả năng đó, bạn hãy nghĩ kỹ hơn. Giả dụ khi bạn bán thứ
gì đó và nghĩ sau khi kết thúc cuộc thương lượng: “Mình đã thắng. Lẽ ra mình đã giảm giá
hơn nữa nếu họ thương lượng tốt hơn.”
Tuy nhiên, đối phương cũng đang nghĩ là mình thắng và lẽ ra đã trả nhiều hơn nếu bạn
thương lượng tốt hơn. Cả hai đều nghĩ là mình thắng còn người kia thua. Đó có phải là
cùng thắng hay không? Tôi tin là có, miễn đó là cảm giác lâu dài mãi mãi. Miễn là sáng
hôm sau ngủ dậy không ai phải nghĩ: “Thằng chết tiệt, giờ mình đã hiểu ra chiêu của nó.
Hãy đợi đấy, còn gặp nhau nhé.”
Đó là lý do tôi nhấn mạnh vào những cách để củng cố nhận thức là đối phương đã thắng
như sau:
♦
Không chấp nhận ngay lời đề nghị đầu tiên.
♦
Đề nghị nhiều hơn những gì bạn muốn có.
♦
Tỏ ra giật mình lưỡng lự trước đề nghị của đối phương.
♦
Tránh đối đầu.
♦
Đóng vai Khách hàng miễn cưỡng hoặc Người bán hàng miễn cưỡng.
♦
Dùng Chiêu câu kéo.
♦
Dùng Quyền lực cao hơn và Người tốt/Kẻ xấu.
♦
Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách biệt.
♦
Gạt vấn đề gây bế tắc sang một bên.
♦
Luôn đòi hỏi có sự đánh đổi.
