nghị ban đầu của họ thì các anh sẽ thấy là tôi đã có thể thương lượng để họ nhân nhượng
nhiều đến thế nào rồi.” Nếu bạn đưa ra một lời đề nghị ban đầu khiêm tốn hơn thì anh ta sẽ
khó nói với các công đoàn vì họ nghĩ là công đoàn đã không đấu tranh mạnh mẽ cho họ.
Động lực tập thể
Bạn có thể gặp tình huống mà đối phương có vẻ có động lực hướng đến giải pháp tốt. Cô ta
thực sự muốn tìm ra giải pháp tốt nhất nhưng vấn đề là phải có một giải pháp để cô ta đưa
ra cho tổ chức của mình. Điều này thường xảy ra ở Quốc hội, nơi các Thượng nghị sĩ hoặc
Hạ nghị sĩ muốn tìm kiếm một sự thỏa hiệp khôn ngoan nhưng biết rằng họ có thể bị các
cử tri ở bang hoặc quận bầu cử của mình la ó.
Các chính trị gia ở cả hai bên nếu có sự ủng hộ của cử tri thường sẽ cam kết rất nhanh.
Còn những người sẽ gặp khó khăn khi về khu vực bầu cử của mình có thể muốn ủng hộ
Đảng của mình nhưng lại ngần ngại làm điều mà họ được yêu cầu. Tôi thấy thật khó tin là
bất kỳ Thượng nghị sỹ khôn ngoan nào lại muốn chống lại luật cấm sử dụng vũ khí trên
đường phố nhưng vẫn có nhiều người bị các cử tri cấp tiến hơn ép phải ngăn chặn một dự
luật kiểm soát vũ khí như vậy.
Có lần một công ty thuê tôi giúp họ giải quyết sự việc công đoàn của một dây chuyền sản
xuất tổ chức đình công. Các nhà thương lượng công đoàn cảm thấy giải pháp mà họ thương
lượng là hợp lý nhưng họ không thể giải trình cho các thành viên công đoàn đang sôi máu
kia. Chúng tôi đã vạch ra một giải pháp, theo đó các tờ báo địa phương sẽ phỏng vấn Chủ
tịch công ty để ông này bày tỏ sự hối tiếc thật sự là ông ta đã rơi vào một tình cảnh khó
khăn. Công đoàn không thể thuyết phục về kế hoạch này cho các đoàn viên và Chủ tịch
không thể nói gì tốt hơn cho Ban lãnh đạo và các cổ đông. Có vẻ như cuộc đình công đã
sớm buộc ông ta phải chuyển dây chuyền sản xuất sang nhà máy ở Mexico. Ngày hôm sau,
gia đình của các công nhân mở báo ra và đọc thấy tít “Nhà máy đóng cửa – Việc làm đưa
xuống phía Nam.” Ngay chiều ngày hôm đó, gia đình của họ đã tạo áp lực buộc những người
công nhân phải chấp nhận thỏa thuận mà trước đó họ đã gạt bỏ. Nếu gặp phải những người
cần thuyết phục tổ chức của mình thì bạn hãy luôn tìm cách dễ dàng để họ phải làm thế.
Động lực cảm nhận
Người thương lượng chú trọng cảm nhận tin là nếu cả hai bên cùng tin tưởng, yêu mến
nhau thì họ có thể giải quyết được những khác biệt. Họ sẽ không giải quyết vấn đề qua điện
thoại, fax, e-mail, nhắn tin hay qua bất kỳ phương tiện trung gian nào khác. Họ muốn gặp
trực tiếp đối phương để có cảm nhận về người này, với niềm tin là: “Nếu chúng ta đủ hiểu về
nhau thì chúng ta có thể tìm ra một giải pháp.”
Jimmy Carter là một người thương lượng chú trọng cảm nhận. Ông đã chủ động tiếp xúc
với Bắc Triều Tiên khi họ từ chối tạm dừng chương trình vũ khí hạt nhân của mình. Ông đã
gặp Tướng Cedras của Haiti cho đến trước khi chiến tranh nổ ra và đề nghị Tổng thống
