cuộc thương lượng và xác định điều gì là quan trọng nhất với mình. “Cuộc thương lượng
này theo kiểu gì?”, “Nếu đó là kiểu thương lượng một lần, bạn có thể tập trung vào kết quả.
Nhưng nếu nó liên quan đến mối quan hệ đang có mà chiến thắng sẽ khiến cả hai bên thỏa
mãn thì hãy chỉ làm những gì bạn cần và đừng cố gắng để ai mất mặt”. Ở chương này,
chúng ta sẽ xem xét những động lực khác nhau của đối phương khi thương lượng với bạn.
Việc nhận diện và hiểu rõ những động lực này là bí quyết cho cuộc thương lượng hai bên
cùng có lợi.
Động lực cạnh tranh
Động lực cạnh tranh là điều mà người thương lượng mới vào nghề biết rõ nhất và đó là lý
do họ coi việc thương lượng là một thách thức. Nếu bạn coi đối phương ở đó là để đè bẹp
mình bằng mọi giá thì bạn sẽ sợ gặp phải người có thể thương lượng hiệu quả hơn bạn hay
người quyết liệt, nhẫn tâm hơn bạn. Động lực này có thể thấy trong vụ mua bán xe hơi.
Hãng bán xe thu hút khách hàng bằng cách đề nghị đưa ra “mức giá thấp nhất thành phố”
nhưng lại chỉ trả cho nhân viên bán hàng dựa trên lợi nhuận có được từ việc mua bán xe.
Khách hàng muốn giá thấp nhất kể cả khi hãng phải thua lỗ hay người bán hàng không có
tiền hoa hồng. Người nhân viên bán hàng muốn đẩy giá bán lên vì đó là cách duy nhất để
anh ta kiếm được tiền.
Người thương lượng có động lực cạnh tranh tin là bạn nên tìm hiểu mọi điều có thể về
đối phương và không để đối phương biết gì về mình. Kiến thức là sức mạnh nhưng người
thương lượng có động lực cạnh tranh tin rằng bạn càng tìm hiểu được nhiều và càng tiết lộ
ít thông tin thì bạn càng có lợi. Khi thu thập thông tin, anh ta không tin điều gì mà đối
phương nói vì đó có thể chỉ là chiêu lừa. Anh ta ngầm thu thập thông tin bằng cách tiếp cận
nhân viên và đồng nghiệp của đối phương.
Cách tiếp cận này trái ngược với triết lý hai bên cùng có lợi cho rằng cách làm cả hai bên
hài lòng là mở rộng cuộc thương lượng ra những vấn đề ngoài vấn đề chính để có thể nhân
nhượng mà không ảnh hưởng đến nhu cầu cơ bản của mỗi bên. Việc thương lượng cạnh
tranh không có lợi cho cách tiếp cận hai bên cùng có lợi vì không bên nào đủ tin tưởng bên
kia để chia sẻ thông tin.
Vì anh ta mặc định là đối phương đang làm điều tương tự với mình, anh ta sẽ cố gắng
hết sức để ngăn chặn việc dò gỉ thông tin từ phía mình. Điều tạo ra cách tiếp cận này là giả
định rằng phải có người thắng và kẻ thua. Điều còn thiếu ở đây là khả năng hai bên vẫn có
thể cùng thắng vì không phải họ cùng muốn đạt được những điều giống nhau và nếu biết
nhiều hơn về đối phương, mỗi bên có thể nhân nhượng những vấn đề quan trọng với đối
phương nhưng có thể không có ý nghĩa gì với mình.
Động lực hướng tới giải pháp
Động lực hướng tới giải pháp tạo nên tình huống thương lượng hay nhất. Đó là khi đối
