phương muốn tìm ra một giải pháp và sẵn sàng thảo luận cách tốt nhất để đạt được điều đó.
Có nghĩa là không ai đe dọa ai, cả hai bên đều có thiện chí thương lượng để tìm ra một giải
pháp đôi bên cùng có lợi. Người thương lượng theo động lực này thường cởi mở trước
những giải pháp sáng tạo vì họ cảm thấy phải có một giải pháp tốt hơn ở đâu đó mà họ chưa
tìm thấy. Để sáng tạo thì phải có một cái đầu cởi mở. Hãy xem những biến số mà người bán
và người mua có thể đưa ra trong một vụ giao dịch mua bán nhà đơn giản. Chi phí định giá
cho người mua có thể được điều chỉnh bằng cách để người mua giả định một khoản vay ưu
đãi. Người bán có thể nhận lại tất cả số tiền và vẫn chịu trách nhiệm cho phần vay ưu đãi.
Người mua vẫn có thể cho người bán ở lại nhà để có thêm thời gian tìm căn nhà mới.
Người bán có thể thuê lại căn nhà từ người mua theo thời hạn có thể kéo dài. Giá cả có thể
bao gồm toàn bộ hoặc một số đồ dùng trong nhà. Người bán có thể vẫn được ở trong căn
nhà đó cho đến khi chết. Đây là ý tưởng hay cho người già đang cần tiền nhưng lại không
muốn dọn đi nơi khác sống. Phí môi giới có thể giảm xuống hay người môi giới có thể được
đề nghị thu phí bằng séc thay vì tiền mặt. Người mua có thể chuyển tới nhưng việc chưa vội
hoàn tất thủ tục sẽ có lợi cho người bán về vấn đề thuế thu nhập.
Điều tuyệt vời khi thương lượng với người có động lực này là không có gì là cố định hay
bất biến. Anh ta không bị ràng buộc bởi chính sách hay truyền thống của công ty và thấy là
mọi thứ đều có thể thương lượng vì thực tế mọi thứ đã được thương lượng. Trừ phi phải phá
luật hay phá vỡ nguyên tắc cá nhân, anh ta sẽ lắng nghe mọi đề xuất bạn muốn đưa ra vì
anh ta không thấy bạn ở vị trí phải cạnh tranh với mình.
Nghe có vẻ là một giải pháp hoàn hảo đúng không? Cả hai bên cùng hợp tác để tìm ra
giải pháp hoàn hảo và công bằng. Nhưng vẫn có hạn chế ở đây. Đối phương có thể giả làm
theo động lực hướng đến giải pháp. Khi bạn đã ngả bài và nói hết những gì mình sẵn sàng
làm thì họ có thể chuyển sang thương lượng kiểu cạnh tranh, vì vậy hãy cẩn thận.
Động lực cá nhân
Bạn có thể gặp những tình huống mà động lực chính của đối phương không phải là chiến
thắng hay để tìm ra một giải pháp hoàn hảo mà động lực chính của họ là lợi ích hay quyền
lực cá nhân. Ví dụ điển hình là nếu một luật sư làm việc theo thù lao cố định chứ không
phải theo kết quả thì công việc của họ không phải là tìm ra giải pháp thật nhanh. Một ví dụ
khác là một nhà thương lượng trẻ muốn thể hiện bản thân trước công ty của mình. Điều
anh ta không muốn nhất là ra về tay trắng nên chiến lược tốt nhất của bạn là cho thấy rằng
anh ta phải chịu một thời hạn chót và bạn cố ý trì hoãn cuộc thương lượng. Bạn có thể đạt
được một thỏa thuận tuyệt vời trong chiếc limousine trên đường ra sân bay nếu anh ta ở
thế đành phải chấp nhận bất cứ điều gì còn hơn là phải ra về tay trắng.
Một ví dụ khác là một nhà thương lượng công đoàn muốn thể hiện trước các thành viên
công đoàn của mình. Trong trường hợp đó, việc bạn đưa ra lời đề nghị ban đầu thật cao có
thể có lợi cho cả hai bên để anh ta có thể quay về nói với các thành viên công đoàn của
mình là: “Tôi không thể giành được tất cả những gì các anh yêu cầu nhưng nếu nghe lời đề
