Clinton cho thêm chút thời gian để ông dùng lý lẽ với vị tướng này. Khi đã đạt được thỏa
thuận cuối cùng, ông còn mời vị tướng này tới giảng bài cho lớp học ngày Chủ nhật tại nhà
thờ của mình ở Plains, Georgia. Vấn đề với kiểu thương lượng này là nó dễ dẫn đến sự xuề
xòa của đối phương.
Người thương lượng theo kiểu cảm nhận cũng thường quá mong muốn tìm ra điểm tốt
của đối phương đến mức họ dễ bị đánh lừa. Ví dụ điển hình của điều này là khi Thủ tướng
Anh Neville Chamberlain đã nỗ lực đến phút chót để tránh chiến tranh với Adolf Hitler.
Ông quay về Anh và tuyên bố là đã tránh được cuộc chiến bằng cách nhượng bộ một phần
Tiệp Khắc. Hitler đã nhận ra là ông ta chỉ là một kẻ khờ khạo và cả thế giới đã không phải
chờ lâu để đồng ý với đánh giá này của Hitler.
Việc hai bên thương lượng hiểu và quí mến nhau cũng rất có lợi vì rất khó đạt được một
thỏa thuận hai bên cùng có lợi nếu họ không tin tưởng nhau. Tuy nhiên, Nhà thương lượng
hiệu quả hiểu rằng bạn phải đưa ra một giải pháp có lợi nhất cho cả hai bên thì hai bên mới
cùng ủng hộ và muốn triển khai thỏa thuận đó.
Những điểm chính cần nhớ
1. Đừng phạm lỗi của chủ nghĩa vì lợi ích nhóm (social-centrism). Những gì chúng ta
muốn nếu chúng ta là họ có thể không liên quan gì đến những gì họ muốn.
2. Càng hiểu rõ về động cơ của đối phương thì bạn càng có khả năng đưa ra một giải pháp
hai bên cùng có lợi.
3. Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh sẽ không chia sẻ những thông tin có thể
giúp ích cho đối phương và không tin tưởng vào những thông tin mà đối phương đưa
cho mình.
4. Động lực hướng tới giải pháp là khi hai bên tin tưởng nhau để tiến tới một giải pháp
cùng chấp nhận được.
5. Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh có thể ngụy trang làm người
chú trọng giải pháp.
6. Đôi khi nhu cầu riêng của người thương lượng theo động lực cá nhân còn quan trọng
hơn việc tìm ra giải pháp tốt nhất.
7. Người thương lượng chú trọng tập thể có thể hài lòng với giải pháp nhưng không thể
giải trình với người bên mình và sẽ phải nghĩ ra cách để thuyết phục họ.
8. Người thương lượng ưa cảm nhận thường quá tin vào việc xây dựng tình hữu nghị với
đối phương. Thay vào đó, hãy tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên thì việc hai bên có
quí mến nhau hay không cũng không còn quan trọng nữa.
