♦
Giảm dần nhượng bộ.
♦
Tạo thế để đối phương dễ dàng chấp nhận.
Nguyên tắc số 1 của Thương lượng hai bên cùng có lợi
Điều đầu tiên cần biết là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một
vấn đề. Nếu giả dụ bạn đã giải quyết hết mọi vấn đề khác và vấn đề duy nhất còn lại để
thương lượng là giá cả thì sẽ phải có người thắng và kẻ thua. Miễn là bạn để lại hơn một vấn
đề trên bàn thương lượng thì bạn có thể dùng chiêu đánh đổi để đối phương không ngần
ngại nhượng bộ về giá cả vì bạn đã có thể đưa ra thứ gì đó để đổi lại.
Đôi khi khách hàng coi sản phẩm của bạn như một thứ hàng hóa bằng cách nói: “Chúng
tôi mua hết chỗ này. Miễn là đáp ứng các yêu cầu của chúng tôi thì chúng tôi không cần
quan tâm ai sản xuất hay xuất xứ của chúng”. Họ đang cố coi đây là cuộc thương lượng một
vấn đề để thuyết phục bạn rằng cách duy nhất để đưa ra nhượng bộ thực sự là giảm giá.
Trong trường hợp đó, bạn cần làm mọi cách để đưa các vấn đề khác như giao hàng, các điều
khoản điều kiện, qui cách đóng gói và bảo hành lên bàn thương lượng để dùng chúng đánh
đổi và không tạo ra cảm tưởng đây là cuộc thương lượng duy nhất một vấn đề.
Tại một cuộc hội thảo, một nhân viên bất động sản đến nói chuyện với tôi. Anh ta đang
rất phấn khởi vì gần như sắp hoàn tất thương lượng hợp đồng xây dựng một tòa nhà thương
mại lớn. “Chúng tôi đã dành gần một năm cho vụ này và chúng tôi đã gần giải quyết xong.
Thực ra chúng tôi đã giải quyết xong mọi việc trừ vấn đề giá cả mà giờ chỉ còn cách biệt
72.000 đôla”. Tôi thấy không chắc lắm vì tôi biết là khi anh ta chỉ còn một vấn đề thì sẽ
phải có người thắng và kẻ thua. Dù đã khá gần nhau nhưng chắc chắn họ sẽ còn nhiều khó
khăn. Trong cuộc thương lượng một vấn đề đó, bạn cần đưa thêm các yếu tố khác để sau
này có thể đánh đổi và tỏ ra như đang nhân nhượng.
GIÁN ĐIỆP ĐỔI GIÁN ĐIỆP
Trong thời kỳ Chiến tranh Lạnh, những đặc vụ của FBI đã bắt Gennady
Zakharov, một nhà vật lý là thành viên của phái đoàn của Liên Xô tại Liên hợp
quốc. FBI bắt quả tang anh ta đang trả tiền mua tài liệu mật tại một nhà ga tàu
điện ngầm ở thành phố New York. Một tuần sau, KGB bắt Nicholas Daniloff,
phóng viên tại Matxcơva của tờ Tin tức nước Mỹ và thế giới (US News and
World Report). Chín tháng trước đó họ đã giăng bẫy Daniloff bằng cách để một
nhân viên KGB giả dạng là một cha đạo và đề nghị phóng viên này chuyển một
bức thư cho Đại sứ quán Mỹ.
Giờ thì Liên Xô đang yêu cầu thả Zakharov để đổi lấy việc thả Daniloff. Tức giận
trước hành động đó, Tổng thống Reagan đã từ chối và vụ việc này đang đe dọa
cuộc họp Thượng đỉnh về kiểm soát vũ khí sắp tới. Mọi người đều biết là số
phận của Zakharov và Daniloff chẳng quan trọng gì so với cơ hội tiến tới hòa
