quyết định. Chìa khóa thứ hai cho thương lượng cùng có lợi là: Đừng mặc định rằng họ
muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc định là mọi điều bạn làm trong
cuộc thương lượng để giúp họ đạt được điều họ muốn sẽ có lợi cho họ và gây thiệt hại cho
bạn.
Thương lượng cùng có lợi chỉ xảy ra khi bạn hiểu là mọi người có thể không cần những
thứ giống nhau khi thương lượng. Thương lượng hiệu quả không chỉ là vấn đề bạn đạt được
điều mình muốn mà còn phải quan tâm đến việc đối phương đạt được điều họ muốn. Một
trong những suy nghĩ hiệu quả nhất mà bạn có thể có khi thương lượng với ai đó không
phải là: “Mình có thể giành được gì từ họ?” mà là “Mình có thể cho họ những gì mà không
ả
nh hưởng đến mình?”. Vì trong một cuộc thương lượng, bạn cho họ điều họ muốn thì họ
cũng sẽ cho bạn điều bạn muốn.
Nguyên tắc số 3 của Thương lượng hai bên cùng có lợi
Đừng quá tham lam. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn thương lượng. Bạn có
thể cảm thấy mình đã chiến thắng nhưng nếu để đối phương cảm thấy là bạn lấn át họ quá
mức thì điều đó có lợi cho bạn không? Bạn sẽ phải trả giá đắt vì đồng đôla cuối cùng đó.
Một người tham dự hội thảo của tôi ở Tucson nói với tôi là anh ta có thể mua được công ty
mà giờ anh ta đang làm chủ vì một lỗi lầm của một khách hàng khác. Người đó đã thương
lượng rất cứng rắn và ép đến mức người bán phải khó chịu. Đến phút chót, người mua đó
nói: “Anh sẽ thay lốp mới cho chiếc xe tải chở hàng trước khi chuyển quyền sở hữu chứ?”
Đến lúc này thì giọt nước đã tràn ly. Người chủ đã phản ứng giận dữ, không bán công ty cho
anh ta và thay vào đó là bán cho người tham dự hội thảo của tôi. Đừng cố vơ vét hết. Hãy để
lại thứ gì đó trên bàn để đối phương cảm thấy mình cũng chiến thắng.
Nguyên tắc số 4 của Thương lượng hai bên cùng có lợi
Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong. Tôi không nói là bạn phải bảo họ
bạn sẽ giảm giá tiếp những gì đã thương lượng xong. Ý tôi nói là những điều khác ngoài
những điều bạn đã hứa. Hãy cho họ thêm một ưu đãi khác nữa. Rồi bạn sẽ thấy là thêm
một chút ưu đãi mà họ không cần phải thương lượng còn có ý nghĩa với họ hơn tất cả
những gì họ đã thương lượng.
Giờ hãy để tôi tóm tắt lại những gì tôi đã nói với bạn về thương lượng cùng có lợi: Mọi
người thường có phong cách, cá tính khác nhau và vì thế cách thương lượng của họ cũng
khác nhau. Bạn phải hiểu rõ cá tính của mình và nếu có khác với đối phương thì bạn phải
điều chỉnh cho phù hợp với phong cách thương lượng của họ. Phong cách thương lượng
khác nhau nghĩa là mỗi người có những mục tiêu, mối quan hệ, phong cách, hạn chế và
phương pháp khác nhau để đạt được điều mình muốn.
Chiến thắng chỉ là một cách nhìn nhận và bằng cách liên tục củng cố cách nhìn nhận là
đối phương đang chiến thắng, bạn có thể khiến đối phương tin là họ đã chiến thắng mà bạn
