Nếu bạn là người mua, bất kỳ người bán nào cũng thấy cần cảnh tỉnh khi biết rằng bạn
có nhiều lựa chọn khác với mức giá thấp hơn. Nếu cần trả lời một rao bán du thuyền hay xe
hơi chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có hai chỗ khác đang cần xem ngay tối nay, lúc 7 giờ và
8 giờ. Họ không đòi cao như anh nhưng tôi vẫn muốn xem của anh xem thế nào. Tôi có thể
đến vào lúc 6 giờ được không?”
Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ luôn có thế nhất.
Bạn càng thể hiện là mình có nhiều lựa chọn thì bạn càng có thể thương lượng hiệu quả.
Những điểm chính cần nhớ
1. Nếu bạn có thể thuyết phục đối phương là bạn điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh
đối với họ.
2. Trong kinh doanh, chính phản ứng của ông chủ mới là khó dự đoán nhất.
3. Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang
chia sẻ rủi ro với họ.
4. Người đang hoang mang có thể nói không nhưng thường sẽ dễ bị dẫn dắt hơn.
5. Sức mạnh quan trọng nhất trong thương lượng là sức mạnh khi thể hiện ra bạn có nhiều
lựa chọn.
63. ĐỘNG LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG
Người không phải là nhà thương lượng chuyên nghiệp thường ít khi nghĩ đến những động
lực thúc đẩy các nhà thương lượng khác vì chúng ta thường có xu hướng nghĩ là động cơ
của người khác cũng giống như động cơ của mình. Các nhà xã hội học gọi đây là “chủ nghĩa
vì lợi ích nhóm” (social-centrism), nghĩa là chúng ta thường nghĩ người khác muốn điều
chúng ta muốn nếu ta là họ.
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu là điều chúng ta muốn nếu chúng ta là họ có thể không
liên quan gì đến điều họ muốn. Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng chúng ta càng hiểu rõ
về động lực của đối phương – điều mà họ thực sự muốn đạt được – thì chúng ta càng có thể
đáp ứng nhu cầu của họ mà không làm thay đổi mục đích của mình. Người thương lượng
kém sẽ gặp vấn đề khó khăn vì họ sợ rằng mình sẽ mắc bẫy đối phương nếu họ để đối
phương biết quá nhiều về mình. Thay vì muốn tìm hiểu động lực của đối phương và cho đối
phương biết động lực của mình, những người này đã khiến sự lo sợ không cho phép mình
được cởi mở như vậy.
Peter Pestillo, Phó Chủ tịch điều hành về quan hệ doanh nghiệp của công ty Ford Motor
và là một nhà thương lượng hàng đầu về công đoàn đã chỉ ra rằng bạn phải đánh giá về
