mạo hiểm như thế. Kể cả tôi có bảo bạn đầu tư 5.000 đôla thì bạn vẫn cho là mạo hiểm.
Nhưng nếu tôi bảo bạn là 19 nhà đầu tư khác đã sẵn sàng bỏ ra 5.000 đôla và bạn có thể là
người thứ 20 thì bạn sẽ dễ dàng chấp nhận đề nghị của tôi. Nếu tôi cũng bảo bạn đầu tư
100.000 đôla vào 20 dự án khác nhau thì bạn cũng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn là đầu tư tất
cả 100.000 đôla vào một dự án vì bạn cảm thấy rủi ro sẽ bớt đi.
Chúng ta có thể rút ra những gì từ điều này? Mỗi khi cho người khác thấy là việc bạn
bảo họ tham gia đang có người chia sẻ rủi ro cùng, bạn đã có sức ảnh hưởng đối với họ.
Sức mạnh gây hoang mang
Điều này nghe có vẻ không hay vì bạn luôn hiểu là khi hoang mang mọi người sẽ dễ từ
chối. Đúng vậy, điều quan trọng là đảm bảo cho người mà bạn đang thương lượng biết họ
đang làm gì. Nhưng đúng là khi hoang mang thì con người cũng dễ bị dẫn dắt.
Nếu bạn đang thương lượng với ai đó và nói với họ: “Chị có hai lựa chọn rất dễ hiểu có
thể làm. Tôi sẽ giải thích rõ cho chị hiểu để chị có thể lựa chọn”. Bằng cách đó bạn sẽ rất ít
có khả năng ảnh hưởng đến họ vì họ có thể dễ dàng nắm bắt được lợi ích của từng lựa chọn
và đưa ra quyết định của mình.
Nhưng nếu tôi bảo: “Có nhiều cách để đạt được nhưng rất khó hiểu. Có 25 lựa chọn khác
nhau cho chị và nếu chị không nắm rõ về chúng thì chị sẽ rất khó biết lựa chọn nào là tốt
nhất cho mình. Thật may là tôi lại rất rõ về các lựa chọn và tôi đã tư vấn giúp được nhiều
người giống như chị…”, cô ta sẽ dễ bị tác động hơn. Càng khiến cho cô ta hoang mang thì
tôi càng có nhiều cơ hội khiến cô ta phải nhờ mình tư vấn miễn là tôi có thể thuyết phục cô
ta làm được một điều, đó là tin tưởng vào tôi. Một người đang hoang mang có thể dễ bị dẫn
dắt hơn nhưng chỉ khi người bị dẫn dắt tin tưởng vào người dẫn dắt.
Như bạn biết, sự hoang mang cũng mang lại tác động lớn. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh
táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của
họ. Khi họ bắt đầu giương buồm thì bạn hãy nói: “Tôi không biết tất cả những chi tiết đó
liên quan gì đến lựa chọn của tôi. Thay vì làm phức tạp thêm tình hình, anh hãy bám sát
vào vấn đề chính có được không?”
Sức mạnh đưa ra các lựa chọn
Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn
và không cần phải thỏa thuận ngay. Nếu bạn thể hiện ra là cần phải cạnh tranh mới có được
sản phẩm hay dịch vụ của mình thì khách hàng sẽ nâng cao lời đề nghị, đặc biệt khi bạn cho
họ biết là bạn không cần bán và chắc chắn là không cần bán với giá thấp hơn. Chẳng hạn,
bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng: “Tôi ước gì mình có thể cho chị nhiều thời gian
hơn để quyết định nhưng tôi cần biết ngay vì đang có hai người khác muốn hỏi mua mà
nếu để họ phải chờ thì không phải lắm.”
