chịu. Và Sức mạnh Chuyên môn: Sếp của bạn đã cho đối phương thấy nếu không phải là nói
quá thì ông ta biết nhiều hơn đối phương. Khi kết hợp cả ba yếu tố này lại, bạn đã sắp kiểm
soát được cuộc thương lượng, rất gần với thời điểm mà đối phương sẽ trì hoãn quyết định.
Cô ta nói: “Vậy anh nghĩ là chúng ta nên làm gì?” Cô ta đã trao quyền kiểm soát cuộc
thương lượng cho bên bạn.
Còn có một sự kết hợp 8 yếu tố của sức mạnh cá nhân nữa đặc biệt quan trọng đối với
Nhà thương lượng hiệu quả mà hiệu ứng khi kết hợp chúng lại với nhau rất mạnh. Cả bốn
yếu tố đó kết hợp lại trong một con người sẽ mang lại kết quả không ngờ. Đó là: Sức mạnh
Chính danh (sức mạnh nhờ chức danh), Sức mạnh Đối đãi (khả năng đãi ngộ con người),
Sức mạnh Cao cả (hệ giá trị nhất quán: Tôi sẽ không từ bỏ dù có điều gì xảy ra) và Sức
mạnh Lôi cuốn (cá tính: trạng thái hấp dẫn tạo ra sự tán thưởng).
Khi cả bốn yếu tố đó kết hợp lại trong cùng một con người dù với ý tốt hay không thì
đều mang lại tác động đặc biệt. Đó chính là điều giúp Adolf Hitler nắm quyền kiểm soát
nước Đức vào những năm 1930. Ông ta liên tục nhấn mạnh Chức danh – Fuhrer! Fuhrer
Ông ta liên tục nhấn mạnh Sức mạnh Đối đãi bằng cách nói với người Đức: Nếu chúng ta
xâm chiếm Tiệp Khắc và Ba Lan thì chúng ta sẽ thành công. Ngoài việc dùng Sức mạnh Cao
cả độc tài – Chúng ta sẽ không bao giờ từ bỏ, Hitler còn có Sức mạnh Lôi cuốn đến mức
thôi miên. Ông ta có thể khiến hàng chục nghìn người bị mê hoặc bởi tài hùng biện của
mình.
BẠN KHÔNG THỂ NHẤT QUÁN HƠN THẾ NÀY
Thật thú vị là Adolf Hitler trong cuốn hồi ký Mein Kampf (Cuộc đấu tranh của
tôi) năm 1926 đã viết chi tiết về những gì tiếp đó, trong đó có việc mở rộng nước
Đức qua Tiệp Khắc và Ba Lan đến Ucraina. Hơn năm triệu bản của nó đã được
phát hành ở Đức trước Chiến tranh Thế giới thứ hai nhưng cuốn hồi ký này
chưa bao giờ được dịch ra tiếng nước ngoài. Hitler đã kiểm soát chặt chẽ việc
phổ biến cuốn sách của mình bên trong biên giới nước Đức nhưng tôi vẫn thấy
khó tin là không có bản sao nào được lén đưa ra nước ngoài và chuyển ngữ. Có
lẽ người dịch nó chỉ đơn giản là không tin vào tầm cỡ những dự định của ông ta.
Có lẽ chúng ta quá cần Hitler để làm “đê chắn sóng” trước Chủ nghĩa Cộng sản.
Nhưng nếu thực sự để ý có lẽ chúng ta đã biết mọi chi tiết về các dự định của
ông ta. Vì ông ta chưa bao giờ từ bỏ ý định ban đầu của mình.
Trên mặt phải của đồng xu là hình Tổng thống John F. Kennedy. Tổng thống nào cũng
đều có Sức mạnh Chính danh, cũng đều có thể đãi ngộ mọi người nhưng không phải Tổng
thống nào cũng có thể thể hiện một hệ giá trị nhất quán. Không phải Tổng thống nào cũng
thể hiện được Sức mạnh Lôi cuốn. Đó chính là vấn đề của Tổng thống Gerald Ford. Ông ta
có thừa ba yếu tố kia nhưng lại không có cá tính tạo sự ngưỡng mộ. Trong suốt sự nghiệp
của mình, dù có thực sự thông minh song Richard Nixon lại được ít người thích. Tôi nghĩ
đó cũng là hạn chế của George Bush Sr., đặc biệt khi ông ta là người kế nhiệm của Ronald
