1. Sức mạnh Chính danh (sức mạnh từ chức danh hay vị trí của bạn trên thương trường).
2. Sức mạnh Đối đãi (Khả năng đãi ngộ người khác).
3. Sức mạnh Áp chế (gần như luôn là nhận thức chứ không phải thực tế).
4. Sức mạnh Cao cả (khả năng thể hiện một hệ giá trị nhất quán).
5. Sức mạnh Lôi cuốn (sức mạnh từ cá tính).
6. Sức mạnh Chuyên môn (khả năng mà người khác không có).
7. Sức mạnh Tình huống (sức mạnh xuất phát từ hoàn cảnh).
8. Sức mạnh Thông tin (kiến thức mà người khác không có).
Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình theo các yếu tố này – không phải như cách bạn
tự nhìn nhận hay thậm chí như đúng con người bạn mà như bạn nghĩ là người khác sẽ nhìn
nhận về bạn. Người thương lượng với bạn sẽ đánh giá thế nào về bạn theo tám yếu tố trên?
Hãy cho điểm từ 1 đến 10 trong mỗi yếu tố, trong đó 1 là rất yếu và 10 là rất mạnh. Số điểm
cao nhất có thể là 80. Nếu số điểm của bạn nằm trong khoảng 60 thì đó là con số khá tốt để
trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả. Nếu điểm của bạn cao hơn 70 thì tôi lo là bạn
hơi quyết liệt khi thương lượng với người khác. Ít hơn 60 thì bạn sẽ có những điểm yếu.
Hãy nghiên cứu kỹ hơn về những yếu tố mà bạn bị điểm thấp để xem bạn có thể làm gì để
nâng cao hơn.
Khi xem lại danh mục này, hãy nhớ là tám yếu tố sức mạnh này cũng là tám cách mà
người khác có thể khiến bạn e ngại và nghĩ rằng mình không có sức mạnh nào hết. Lần sau
khi thương lượng mà bạn cảm thấy mình mất kiểm soát – tức là họ bắt đầu khiến bạn e
ngại – thì hãy xác định xem mình đang gặp những yếu tố nào. Việc xác định chúng sẽ giúp
bạn xử trí tốt hơn.
Giờ hãy xem các cách kết hợp đặc biệt của những sức mạnh này. Trước tiên là với Sức
mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn. Nhà thương lượng hiệu quả
biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để bạn có thể kiểm soát được cuộc
thương lượng. Bạn có biết ai dễ dàng thuyết phục người khác chấp nhận những đề xuất của
mình không? Có lẽ bạn từng tham dự một cuộc thương lượng cùng với sếp của mình và ông
ta có vẻ rất thoải mái. Ông ta ngồi nói chuyện với đối phương trong khoảng 15-20 phút và
chẳng có vẻ gì là đang nói chuyện có chủ đích cả nhưng đến cuối cùng thì đối phương lại
nói: “Chúng ta phải làm gì đây? Chúng ta cần đi theo kiểu đặc biệt hay kiểu thông thường?
Anh nói đi. Anh là chuyên gia mà.”
Lý do ông ta giành được nhiều sức mạnh trước đối phương là ông ta đã thể hiện thành
công mình có Sức mạnh Cao cả, Sức mạnh Lôi cuốn và Sức mạnh Chuyên môn. Sức mạnh
Cao cả: “Tôi sẽ không làm gì mà không vì lợi ích cao nhất của anh bất kể tôi có được lợi gì
không”. Điều này tạo ra sự tin tưởng đúng không? Sức mạnh Lôi cuốn: Ông ta có cá tính dễ
