PHẦN BA : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
Đừng bao giờ tức giận. Đừng bao giờ đe dọa.
Hãy tranh luận với mọi người.
- Don Corleone
Vài năm trước trong một chuyến bay, người cùng hàng ghế với tôi hỏi:
"Anh làm gì?"
Tôi trả lời: Tôi là một nhà đàm phán. "
Người bạn đồng hành của tôi mắt lấp láy và cố gắng nén lại một nụ cười
đầy hàm ý. Từ phản ứng đó, tôi biết ông ta đang nghĩ gì: " Ồ, anh biết
không! Gã này có lẽ bán ván nhôm cho những người thuê nhà trong các
khu nhà xây. "
Đáng tiếc là, phản ứng tiêu cực này đối với từ "nhà đàm phán". Khi nghe
nó, ngay lập tức họ nghĩ đến một gã hay thao túng và khéo Lừa dối đang cố
gắng thu lợi từ thiệt hại của một số nạn nhân ngây thơ nào đó. Tất nhiên, có
những người làm như vậy. Tuy nhiên, chiến lược cạnh tranh này chỉ là cách
để đạt được những gì bạn muốn. Sự thật, phong cách của các nhà đàm phán
có thể bao trùm một phạm vi rộng và liên tục giữa những người cạnh tranh
(tôi thắng, anh thua) và những người hợp tác (hai bèn cùng có lợi).
Bây giờ, chúng ta sẽ tập trung vào hai phong cách đàm phán chủ yếu này
thường được các cá nhân dùng để giải quyết xung đột.
Trong Chương 7: Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết, các nhà đàm phán cố
gắng đạt được những gì họ muốn từ thiệt hại của phía bên kia. Mặc dù bạn
có thể không bao giờ dùng chiến lược này, bạn nên có khả năng nhận ra nó;
nếu không, bạn có thể trở thành nạn nhân của nó.
Sau đó, trong Chương 8: Đàm phán cho sự thoả mãn đôi bên và Chương 9:
Nói thêm về kỹ thuật hai bên cùng có lợi, trọng tâm chuyển sang các nỗ lực
để giải quyết một vấn đề và đạt được một kết quả mà hai bên cùng chấp
nhận. Ở đây, mọi người cùng nhau tìm ra một giải pháp sáng tạo để thoả
mãn các nhu cầu của mình.
