BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 98

kiếm tiền nhưng không thích nói đến chuyện đó). Khi nhà của ông ta bị bão
làm hỏng, ông ta bấm chuông nhà tôi và nói: "Herb, anh có thể giúp không?
Một nhân viên định mức bảo hiểm đang đến để mặc cả về chuyện tiền bạc.
Anh làm những việc như thế này suốt. Anh có thể nói chuyện với anh ta hộ
tôi không?"
Tôi nói: "Tất nhiên, tôi rất vui lòng. Anh muốn được bao nhiêu tiền?"
Ông ta trả lời: "Xem thử công ty bảo hiểm có trả 300 đô-la không, được
chứ?"
Tôi gật đầu và hỏi: "Cho tôi biết, cơn bão làm anh mất bao nhiêu tiền?"
Ông ta trả lời: "Tôi mất hơn 300 đô-la. chắc chắn rồi!"
Tôi nói: "Thôi được, thế tôi lấy cho anh 350 đô-la được không?"
Ông ta nói: "Ồ, 350 đô-la thì thật là tuyệt!"
Tôi nhận được sự cam kết của ông ta về một mục tiêu cụ thể để tránh khả
năng ông ta chỉ trích khi việc đã rồi.
Nửa tiếng sau, nhân viên định mức bảo hiểm nhấn chuông nhà tôi. Khi tôi
đưa anh ta vào phòng khách, anh ta mở chiếc cặp đa và nói: "Ông Cohen,
tôi biết người như ông quen làm việc với những con số lớn, Nhưng tôi
không có nhiều cho ông đâu, ông cảm thấy thế nào về cái giá đề nghị ban
đầu với chỉ 100 đô-la?"
Tôi im lặng một lúc, máu đang dồn lên mặt. Bạn biết đấy, tôi đã được lập
trình và huấn luyện để đáp lại tất các giá đề nghị đầu tiên bằng cách thốt
lên những lời kiểu như: "Não anh bằng bông à? Anh có điên không đấy?
Tôi không thể chấp nhận giá đó!" Thêm vào đó, tôi đã học được từ thời mới
lớn rằng giá đề nghị đầu tiên luôn ngụ ý một đề nghị thứ hai và có thể một
giá đề nghị thứ ba nữa. Hơn nữa, khi anh ta dùng từ "chỉ", nó có nghĩa là
chính anh ta cũng cảm thấy hổ thẹn khi nói đến món tiền nhỏ mọn đó, cho
nên tôi phải cảm thấy thế nào khi là người nhận cái giá đề nghị đó?
Trong khi tôi khịt mùi vẻ hoài nghi, nhân viên định mức bảo hiểm khẽ nói:
Thôi được, tôi xin lỗi. Hãy quên những gì tôi đã nói- Thêm một chút nữa
được không, 200 đô-la?"
Tôi trả lời: "Một chút nữa? Tất nhiên là không. "
Anh ta tiếp tục: "Thôi được rồi, 300 đô-la thì sao?"