BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 97

hệ của chúng ta là đối đầu và ít tin tưởng nhau, bạn có thể dự đoán tôi đang
thật sự có 1. 600 đô-la, 1. 800 đô-la hay thậm chí 2.000 đô-la. Tại sao? Vì
độ tăng giữa 1.000 đô-la và 1. 400 đô-la quá lớn đến nỗi bạn có thể cũng hy
vọng tôi có hơn 1. 500 đô-la. Ngay cả nếu tôi thề với bạn rằng tôi chỉ có 1.
500 đô-la và sự thật là thế, bạn sẽ không tin tôi, điều này đúng vì chúng ta
đều có xu hướng không đếm xỉa đến các cam đoan của phía bên kia. Kinh
nghiệm dạy chúng ta rằng sự gia tăng trong hành vi nhượng bộ là phong vũ
biểu chính xác nhất về giới hạn thật sự của quyền hành.
Do đó, nếu môi trường đàm phán là cạnh tranh, bạn nhìn tôi như một địch
thủ và để đạt được một kết quả có tính cộng tác, tôi sẽ phải chơi trò chơi
cạnh tranh. Trong hoàn cảnh này, tôi sẽ cho bạn biết 1. 500 đô-la là giá trần
của tôi bằng cách sau, Tôi đưa ra giá đề nghị đầu tiên là 900 đô-la, và bạn
từ chối. Giá đề nghị tiếp theo của tôi là 1.200 đô-la. Sau đó tôi tăng lên 1.
350 đô-la. Sau một vài phút, tôi đưa ra giá 1. 425 đô-la. Giá đề nghị kế tiếp
là con số miễn cưỡng 1. 433,62 đô-la. Bằng cách này bạn sẽ tin rằng tôi có
1. 500 đô-la, vì tôi giảm độ tăng giá một cách đều đặn, thay vì cư xử như
một anh thủy thủ say rượu. Từ từ tăng lên như tôi đã làm được gọi là chơi
"trò chơi tăng tiền".
Một số bạn đọc cuốn sách này là môn đồ của Howard Cosell, nhà bình luận
thể thao nổi tiếng, có thể nói: "Tôi không thích chơi trò này. Tại sao tôi
không thể nói ra như nó vốn có?" Tất nhiên đó là quyền của bạn, nhưng nên
nhớ rằng để đạt được một kết quả có tính cộng tác trong một môi trường
cạnh tranh, bạn phải chơi trò chơi đó. Nếu không muốn làm điều này, bạn
có một lựa chọn khác: Bạn có thể thay đổi không khí trong mối quan hệ để
xây dựng sự tin cậy lẫn nhau. Nếu thành công, bạn có thể dừng trò chơi. ý
của tôi đơn giản là bạn nên nhìn thực tại như nó vốn thế và phải luôn hành
động theo thực tại đó. Tôi xin nhắc lại: Để đạt được một kết quả có tính
cộng tác trong một môi trường cạnh tranh, bạn phải chơi trò chơi cạnh
tranh.
Điều này khiến tôi nhớ lại một kỷ niệm vui của tôi với một người không
chơi "trò chơi tăng tiền". Tôi có một người hàng xóm là bác sĩ. một "người
chuyên nghiệp", (Một người chuyên nghiệp được định nghĩa là người thích