ngành phân tâm học, cũng sẽ không biết nó có nghĩa gì. Nó có thể chỉ ra
rằng tôi đang có một cái mụn, tôi bị cứa khi cạo râu, tôi đang cố gắng tạo
một vết chẻ như của diễn viên Cary Grant, tôi đang cố gắng che cái cằm hai
ngấn hoặc tôi có một thói quen liên quan đến cỗ thần kinh mà không hề
biết.
Mặc dù việc cố gắng diễn giải một ám chỉ đơn lẻ là phí thời gian, sự nhạy
cảm đối với những gì đang thật sự được truyền đạt lại rất quan trọng. Nếu
một vài người trở nên hoang tưởng về việc nắm bắt các rung động không
lời, những người khác lại hoàn toàn chỉ hiểu mọi chuyện theo nghĩa đen.
Đó là kiểu người nghe-nhìn, chi tin vào những gì có thể nhìn và nghe thấy.
Lúc nào cũng vậy, họ nói những điều như: "Hãy ghi nó lại", "Ở đây chúng
tôi tuân theo theo sách vở" và cuối cùng, "Tại sao tôi là người cuối cùng
được biết?" Khi những người này nhìn thấy "tự dạng trên tường"
, họ
không đọc thông điệp mà lại xem xét tỷ mỉ cách viết. Nói như nhà văn H.
L. Mencken, người-giải-thích-theo-nghĩa-đen là người sau khi thấy hoa
hồng thơm hơn bắp cải thì kết luận nồi xúp hoa hồng cũng ngon hơn.
Là nhà đàm phán, bạn phải nhạy cảm với những yếu tố không được nói ra
lời trong bất kỳ giao dịch nào. Ngay cả Thánh Paul cũng khuyên: "Ngôn từ
giết chết, nhưng tinh thần mang lại sự sống. " Do đó trong buổi đàm phán,
hãy ép mình phải lùi về sau để có thể nghe bằng "tai thứ ba' và quan sát với
"con mắt thứ ba". Sự tách rời này giúp bạn có thể nghe từ ngữ trong bối
cảnh không lời thích hợp và cho phép bạn nhìn thấy cả hình. Trong đàm
phán, các ám chỉ có ý nghĩa nếu chúng là một phần trong cả nhóm và cho
biết phương hướng của biến động.
Để thấy ý nghĩa của các ám chỉ nếu chúng được nhìn như một phần trong
cả hình, tôi có một ví dụ liên quan sau. Giả sử bạn đang cố gắng bán một ý
tưởng cho cấp trên. Khi bắt đầu giải thích, bạn nhận thấy cấp trên đang
nhìn chăm chú vào một cái cột điện thoại ngoài cửa sổ. Đó là một ám chỉ
mà bản thân nó có thể không có ý nghĩa gì cả, cùng giống như việc gãi cằm
của tôi. Bạn tiếp tục bài thuyết trình. Bây giờ, ông ta ngả người ra ghế, tạo
thành một cái tháp chuông bằng những đầu ngón tay và nheo mắt nhìn bạn
