BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 94

người chồng rằng đêm nay là đêm đó, trong khi bình thường nó không phải
là đêm đó. Liệu cô ấy có viết thư báo cho anh ta về việc: "Các hoạt động
buổi đêm - xin vui lòng không để ý đến các kế hoạch trước đây" không?
Ngược lại, làm thế nào để người vợ báo với người chồng rằng đêm nay
không phải là đêm đó, trong khi bình thường là như vậy? Trường hợp thứ
hai thường quen thuộc hơn với một vài người.
Từ khi còn ẵm ngửa, chúng ta đều học để truyền đạt các nhu cầu, sở thích
và sở ghét đến người khác mà không cần dùng lời. Khả năng này vẫn còn
trong chúng ta và nó thường xuất hiện dưới dạng một cái nhướng mày, nụ
cười, sự đụng chạm, quắc mắt, nháy mắt hay sự miễn cưỡng nhìn vào nhau
khi nói chuyện. Những hành động này đều là các ám chỉ hành vi hay một
dạng của cử chỉ hành vi.
Mọi người đang trở nên bị mê hoặc với nghệ thuật gửi và giải mã các thông
điệp không nói ra lời, với chứng cứ là các bài viết và sách về lĩnh vực này
tăng lên. Những người có thẩm quyền còn trao cho lĩnh vực này tính hợp
pháp bằng cách gọi nó là khoa học proxemics - nghiên cứu về không gian
và sự di chuyển của con người trong đó. Giá trị của ngôn ngữ không lời
trong đàm phán chắc chắn có giới hạn. Việc diễn giải đa số các cử chỉ hành
vi là khá hiển nhiên; tuy vậy, có thể sai lầm khi gắn một số ý nghĩa tổng
quát cho một cử chỉ riêng lẻ, bất kể tình huống thể nào.
Đây là ví dụ về một trường hợp trong đó sự diễn giải khá hiển nhiên. Vì
một việc vặt bất ngờ vào buổi sáng, bạn đến làm trẻ. Còn đang thở hổn hển,
bạn thấy cấp trên đang ngồi ở bàn mình. Khi bạn tiến lại gần, ông ta ngả
lung về đàng sau, đưa tay ra sau đầu và mở rộng khuỷu tay. Mắt nhìn lên
chiếc đồng hồ treo tường, ông ta nhận xét một cách bình thường; "Anh có
biết bây giờ là mấy giờ không?" Bạn không cần phải là một chuyên gia để
hiểu điều gì đang xảy ra.
Đây là một ví dụ về việc cố gắng phân loại và gán ý nghĩa cho mọi cử chỉ
hành vi. Giả sử là bạn đang cố bán cho tôi một dịch vụ hay sản phẩm, và
giữa cao trào của cuộc mua bán, tôi bắt đầu gãi cằm bằng ngón cái và ngón
trỏ. Điều đó nghĩa là gì? Liệu tôi có đồng ý mua hay không? Tôi không
nghĩ là bất kỳ ai có bất kỳ ý tưởng nào về ý nghĩa của nó. Freud, cha đẻ của