BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 96

qua cái tháp chuông đó. Đó cùng là một ám chỉ. Và cũng với ám chỉ thứ
nhất, nó có thể có ý nghĩa. Tuy thế, bạn vẫn tiếp tục rao hàng, ông ta bắt
đầu gõ bàn bằng ngón trỏ trái. Đó là một ám chỉ nữa, tiếp tục tạo ra một
mẫu hình cùng với hai ám chỉ trước đó. Liệu việc gõ ngón tay có nghĩa là:
"Tiếp tục đi! Anh đang làm tốt đấy!" không? Hầu như không. Một người
giải thích theo nghĩa đen có lẽ sẽ nghĩ rằng: "ô, cấp trên của tôi biết đánh
nhịp Mỹ La tinh!"
Bây giờ, ông ta đứng dậy, vòng tay qua vai bạn và từ từ đưa bạn ra cửa. Đó
vẫn là một ám chỉ. Nếu bạn hơi mẫn cảm, bạn có thể nhận ra rõ ràng hình
các ám chỉ. (Người giải thích theo nghĩa đen sẽ tự hỏi: "Chuyện gì thế? Sao
tự nhiên lại tình cảm thế này? ông ta đang lôi kéo cái gì vậy? Mình nghĩ là
ông ta có gia đình rồi!"). Nhưng hy vọng bạn không phải là một người giải
thích theo nghĩa đen. Tới lúc bạn ra đến cửa, mắt của ông ta trông mờ đục
và ông ta gật đầu chào tạm biệt.
Tất nhiên tôi đang nói quá, nhưng ý của tôi là lợi ích to lớn của việc hiểu
các ám chỉ là chúng cung cấp các thông tin phản hồi về việc bạn đang tiến
gần đến mục tiêu như thế nào. Nếu bạn không thích thú, bạn có thể dùng
thời gian còn lại (trước khi bị đưa ra của) để thực hiện các điều chỉnh cần
thiết.
Làm thế nào để chúng ta áp dụng điều này vào một tình huống đàm phán?
thông tin quan trọng nhất mà bất cứ nhà đàm phán nào cũng muốn biết về
phía bên kia là các giới hạn thật sự của họ, hoặc họ sẽ hy sinh bao nhiêu để
thực hiện vụ giao dịch này. Nói cách khác, giá thấp nhất mà người bán sẽ
bán là gì hoặc giá cao nhất mà người mua sẽ trả là gì? Thông thường, điều
này có thể xác định bằng cách quan sát màn hình hành vi nhượng bộ của
phía bên kia.
Giả sử tôi đang đàm phán với bạn để mua thiết bị âm thanh nổi đắt tiền với
công nghệ tiên tiến mới xuất hiện trên thị trường. Giả sử, tôi có ngân quỹ là
1. 500 đô-la. Vì sản phẩm của bạn mới ra, bạn muốn bán càng nhiều càng
tốt để có thể kiểm tra nhu cầu của khách hàng với công nghệ phức tạp này.
Nếu giá đề nghị đầu tiên của tôi là 1.000 đô-la và giá đề nghị tiếp theo là 1.
400 đô-la, bạn sẽ nghĩ tôi có bao nhiều tiền trong ngân quỹ? Nếu mối quan