Bí mật dotcom – Russell Brunson Ebook.vn
Trong cuốn sách “Tạo ảnh hưởng: Sức hút khó cưỡng của hành vi phi lý”, viết bởi Ori
và Rom Brafman, tôi đọc về thí nghiệm thú vị tổ chức tại MIT, mô tả hành vi cài đặt
trạng thái cơ bản. Nó như thế này: một ngày nọ, một lớp học 70 sinh viên kinh tế được
báo rằng họ sẽ có một giáo sư dạy thế trong ngày đó. Vì giáo sư này mới, mỗi sinh
viên cần đọc lý lịch trích ngang của Thầy. Lý lịch phát cho tất cả sinh viên đều như
nhau, trừ một câu. Lý lịch ca ngợi kinh nghiệm làm việc trong ngành kinh tế và những
thành tựu kỳ diệu của vị giáo sư. Rồi một nửa mô tả giáo sư là một người “rất cởi mở”
trong khi nửa còn lại thì mô tả ông ta “khá lạnh lùng”. Và chỉ có một câu khác biệt đó
mà thôi.
Sau khi diễn giảng, mỗi sinh viên được hỏi điền vào một bảng khảo sát để xem họ
thích Thầy này cỡ nào. Những sinh viên nhận lý lịch “cởi mở” bảo rằng họ thích anh
ta. Họ bảo anh ta có cảm nhận tốt, quan tâm người khác và hòa đồng. Những sinh viên
nhận lý lịch “lạnh lùng” thì lại không thích anh ta. Họ nói anh ta tự cho mình là trung
tâm, trịnh trọng, cáu kỉnh và tàn nhẫn. Những sinh viên này cùng trải qua bài diễn
giảng như nhau, nhưng sự cài đặt trạng thái đã thay đổi nhận thức của họ về điều mà
họ chứng kiến. Thí nghiệm này là một ví dụ hay vể việc cài đặt trạng thái trong công
việc.
Làm thế nào để cài đặt trạng thái bài thuyết trình của bạn để bán hàng nhiều
hơn: lần đầu tiên tôi chứng kiến khái niệm này hoạt động là khi tôi mới bắt đầu diễn
thuyết tại sự kiện về Internet Marketing. Người phối hợp trong sự kiện sẽ mời tôi lên
diễn thuyết và sau đó tôi được phép bán sản phẩm của mình ở cuối khán phòng. Rõ
ràng là tôi muốn bán được nhiều, nên tôi cố gắng “tung chiêu” trong bài thuyết trình
theo cách có thể cho thật nhiều giá trị mà mọi người sẽ muốn mua một gói Huấn luyện
của tôi khi kết thúc. Tôi đi khắp quốc gia, diễn thuyết một hai lần mỗi tháng. Thường
thì tôi sẽ thử nghiệm các điểm chốt để xem phương pháp nào mọi người hưởng ứng tốt
nhất.
Tôi nhớ trong một sự kiện có ảnh hưởng sâu sắc đến tôi. Tôi đang làm việc với một
nhà tổ chức sự kiện lớn tên là Armand Morin, người đã làm cả đống sự kiện vòng
quanh thế giới. Anh ấy cũng là người giới thiệu sân khấu tốt nhất thời đại. Tôi nhớ là
anh kéo tôi ra một bên và nói rằng có một yếu tố quyết định sẽ ảnh hưởng đến việc tôi
kiếm được bao nhiêu từ sự kiện. “Đó chính là cách mà tôi giới thiệu cậu”, anh nói vậy.
Anh yêu cầu tôi nhìn lại 10 hay 15 sự kiện cuối cùng mà tôi làm và nhớ những sự kiện
nào mà tôi bán thực sự rất tốt. Rồi anh nói, “Hãy nhớ về cách mà người ta giới thiệu
cậu trước khi cậu lên sân khấu. Hầu hết người giới thiệu không làm tốt. Họ nhảy ra đó
và nói vài thứ giống như “Này, đây là Russell. Anh ta rất tuyệt, anh ta sẽ dạy bạn
những điều thú vị. Mọi người hãy cho anh một tràng pháo tay.” Khi điều đó xảy ra,
bán hàng tiêu chắc rồi. Nhưng tay tổ chức này “biến hóa” bài giới thiệu theo cách cài
