BÍ QUYẾT KINH DOANH - Trang 101

khi tìm hiểu thị trường, tiếp theo đó là phải quan sát hết sức tỉ mỉ đối thủ đang đứng trước mặt mình,
xem sức mạnh của họ ra sao, hoặc có linh hoạt nhanh nhẹn hay không, đồng thời phải tự cân nhắc xem
mình có thể thắng được đối thủ không?
Một kế sách tiêu thụ tốt cũng có nghĩa là làm cho sản phẩm của mình chiến thắng kẻ cạnh tranh, liên
tục mở rộng thị phần của mình đồng thời dần dần loại đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Khi đề ra
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, cần căn cứ vào các nhân tố vốn có của thị trường để đề ra
phương thức kinh doanh và chiến lược kinh doanh của mình, cũng cần phải tận dụng hết mọi khả năng
để tìm hiểu đối phương, có vậy mình mới đứng vững không bị thất bại. Đó cũng chính là làm theo lời
dạy của Khổng Tử xưa: "Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng.
Những vấn đề cần tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh:
(l) Ai là đối thủ cạnh tranh của mình? (Phải phân biệt được giữa đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, trực
tiếp nhất và các đối thủ bình thường).
(2) Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì? (3) Thực lực của đối thủ cạnh tranh ra sao?
(4) Trước mắt, đối thủ cạnh tranh lấy bộ phận nào của thị trường làm mục tiêu?
(5) Trong tương lai, đối thủ cạnh tranh có thể tham dự vào cạnh tranh thị trường nào?
(6) Tình hình chất lượng sản phẩm, giá cả, tiêu thụ, quảng cáo... sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ra
sao?
Tất cả những điều đó đều là mục tiêu để tìm hiểu sách lược, nguồn vốn và cá tính của đối thủ cạnh
tranh; đồng thời là việc phải làm khi đề ra quyết sách và những dự đoán khả năng phát triển trong
tương lai. Chỉ có thông qua dự đoán khả năng kinh doanh mới có thể biết bắt đầu từ đâu để thắng được
đối thủ, nó là đảm bảo cho thành công trong tương lai. Người kinh doanh giỏi là người có thể dự đoán
được sản phẩm mới và kế hoạch kinh doanh của đối thủ cạnh tranh và những phản ứng có thể có khi
thị trường biến động của họ.
3. Hiểu tình hình công ty mình chính là "biết mình" trong binh pháp. Phân tích công ty mình thế nào là
khâu quan trọng nhất trong kinh doanh tiêu thụ, nó dạy cho bạn biết phải phân tích tình hình thị trường
và sản phẩm của công ty mình ra sao, đánh giá đối thủ cạnh tranh thế nào và tìm hiểu trước mắt địa vị
của công ty ra sao để có lựa chọn tương ứng phù hợp. Vấn đề mấu chốt khi phân tích bao gồm:
(1) Xem xét quy mô, hạn ngạch thị trường, nguồn vốn, lịch sử và những kỉ lục hiện hành về thị trường
của công ty để biết công ty đang ở địa vị nào trong thị trường.
(2) Công ty đang ở vị thế lãnh đạo hay phụ thuộc người khác.
(3) Mục tiêu và sách lược quản lý là gì? Có chính xác không?
(4) Để thực hiện những mục tiêu đó, có những nguồn vốn nào phải quản lý?
(5) So với đối thủ cạnh tranh, công ty có ưu thế và nhược điểm gì?
(6) Nhân tố thành công mang tính mấu chốt của ngành nghề trong công ty.
Ngoài ra còn một số nhân tố nữa cũng cần phải suy nghĩ tới là đặc trưng của sản phẩm, giá trị, giá cả,
các đường tiêu thụ, khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Phương án sách lược tốt nhất nhất thiết phải lấy ưu
thế làm cơ sở để tránh những nhược điểm.
Một điểm cần chú ý là khi phân tích, công ty phải xác định mặt mạnh nhất của mình. Một công ty nhất
thiết phải phân biệt được số lợi nhuận và chất lượng phục vụ trong rất nhiều sản phẩm khác, kể cả
những chi phí khác khi cần thiết để có thể tập trung vốn đầu tư vào những lĩnh vực thu lợi nhuận cao
nhất.
Ví dụ: một công ty vận tải hành khách để đạt được lượng khách tối đa (chính là lợi nhuận đạt tối đa),
họ đã cung cấp cho hành khách đi xe mỗi người một chiếc bánh táo miễn phí, việc làm này không làm
cho giá tăng lên bao nhiêu nhưng đổi lại, lượng khách đi xe tăng lên nhiều, kéo theo lợi nhuận cũng
tăng lên rất nhiều.