thì anh ta lại càng cố chấp chống lại, không chỉ không đạt được một thương lượng nào mà trái lại còn
gây mất hòa khí.
Với những đối tác này, bạn đừng mong ước quá cao là thuyết phục được anh ta, tốt nhất trước hết
hãy là người lắng nghe. Như vậy, đối tác sẽ cho rằng bạn đã tiếp thu cách nghĩ của mình, lần sau sẽ có
tâm lý "nên nghe nhiều lời nói của người bán hàng"; khách hàng cố chấp, về mặt tâm lý anh ta cũng
tiếp thu nguyện vọng của người khác. Do vậy, bạn phải kiên nhẫn, đợi đến khi đối tác nghe bạn mới
thôi.
Khi đàm phán với những đối tác loại này phải tránh: không bao giờ phản bác quan điểm của anh ta,
thuyết phục anh ta hay thiếu lòng kiên nhẫn.
2. Đối tác tự cho mình là đúng
Đối tác này thường có tâm lý: sở thích của anh cũng giống như sở thích của tôi, đối tác này muốn có
được cảm giác ưu việt, không muốn bộc lộ nhược điểm.
Loại tâm lý này là tâm lý "khác biệt", cũng có nghĩa là đối chiếu mình với đối tác, mượn cớ đó để
những tồn tại của mình được “ưu việt hoá", đồng thời mong muốn tự mình thỏa mãn. Tâm lý này được
hình thành, đại khái có quan hệ rất lớn đến tính cách và quá trình từng trải của anh ta. Nhưng điều này
không thể nói không hoàn toàn liên quan đến ấn tượng của người bán hàng, nếu như anh ta không có
tình cảm tốt với bạn thì chắc chắn sẽ có cảm tình "khác biệt” rất mạnh mẽ.
Với những người khách có vẻ lên mặt ta đây, bạn phải đối xử với anh ta như người khách cao quý,
không nên dễ dàng đi sâu vào thế giới nội tâm của anh ta mà phải dùng cách giữ gìn lòng tự tôn của
anh ta - phương thức càng nói chuyện càng thân mật và kết giao với anh ta.
Điều phải kiêng tránh khi đàm phán với đối tác này là: không tôn trọng anh ta, làm tổn thương đến
lòng tự tôn của anh ta, đi sâu tìm hiểu thế giới nội tâm của anh ta.
3. Đối tác chần chừ không quyết đoán
Loại đối tác này có tâm lý mong muốn tất cả đều phải do mình làm chủ, cho mình quyết định, không
để đối tác nhìn thấu mình.
Loại khách này làm bất cứ việc gì đều thích mình là người chủ quyết, không muốn nhờ vả người
khác, anh ta luôn luôn mong muốn tất cả phải dựa vào ý chí của bản thân và phải được quyết định dựa
vào cảm giác của bản thân. Đầu óc của họ rất nhạy bén, một khi có việc gì phấn khởi họ suy nghĩ rất
nhiều, kết quả là càng tự trói buộc mình.
Với những đối tác này, phải dùng biện pháp hòa nhã, thân thiện để tiếp xúc với anh ta, tuyệt đối
không được cưỡng chế anh ta, phải quan sát phản ứng của anh ta (nhất là phi ngôn ngữ), đồng thời nắm
chắc không khí lúc đó để giữ khoảng cách nhất định với anh ta (về tâm lý, về thân thể). Hoặc ít nói,
chiến thắng bằng hành động.
Điều kiêng kỵ khi đàm phán đối tác này là muốn thuyết phục anh ta, buộc anh ta tiếp thu quan điểm
của bạn, tiếp cận anh ta quá gần cả về tâm lý và thân thể.
4- Đối tác tình cảm không ổn định
Loại đối tác này thường có tâm lý: tình cảm vốn có thì rất tốt, không muốn biến thành thù địch, lời
nói và việc làm không thống nhất.
Loại người này rất được người bán hàng hoan nghênh. Vì họ có tình cảm tốt, rất dễ dàng có thể mua
bán thành công. Mặt khác càng vì họ có tính nết tốt, cho dù không mua cũng không bao giờ cự tuyệt
người bán hàng. Do đó, người bán hàng vừa mới bắt đầu đã có thể cùng họ bày thế trận long môn, rất
thiết tha giới thiệu sản phẩm của mình.
Với những đối tác quá nhiệt tình thì phải sớm hiểu rõ họ, nắm chắc mục đích chân chính của việc họ
quá thật lòng với mình, sau đó có biện pháp phù hợp. Mặt khác, phải đề phòng trước.
Điều kiêng kỵ khi đàm phán với đối tác này là: dễ dàng tin ngay vào nhiệt tình của họ, quá cẩn thận
