Người thích nói, phần lớn đều là người tự tỏ ra có khao khát rất mạnh. Nội dung của nó phần lớn
đều là "tôi như thế này, tôi như thế nọ". Nhưng nói mãi cũng không nói hết. Điều tai hại hơn là vừa nói
vừa xa rời vấn đề chính. Thật ra, người có ý thức tự mình mạnh mẽ, nội tâm đều có chỗ không chịu
nổi một đòn. Thế rồi, anh ta liền liều mình nói để bù đắp vào nhược điểm này. Loại tâm lý này, sẽ
khơi dậy xung động mà họ nói không hết.
Loại đối tác này không có nhiều tâm tư. Anh ta muốn thổ lộ hết những điều mình muốn nói để cho
tâm tư thoải mái. Do đó, tuyệt đối không thể vì đối tác "lôi thôi, rắc rối" mà nhát gan, phải dứt khoát
khiến anh ta thổ lộ những bất mãn trong lòng. Sau đó, bạn cứ bám theo đề tài của anh ta, dần dần dẫn
dắt anh ta tiến vào trận địa bạn đã dự định. Như vậy việc bán hàng sẽ được thuận lợi.
Điều cấm kỵ khi đàm phán với loại đối tác này là không chịu khó trước những lôi thôi của đối tác,
dẫn đến cảm giác chán ghét, sợ hãi.
9- Đối tác truy rõ ngọn ngành
Loại đối tác này có tâm lý cái gì tôi cũng muốn biết, cái gì cũng hỏi đến cùng không đè bẹp được
đối tác thì trong lòng không yên.
Tuy không phải nhà thông thái nhưng lại tỏ vẻ cái gì cũng biết cả. Loại khách này cho rằng: thừa
nhận "không biết" sẽ bị người bán hàng nhìn ra nhược điểm của mình, dễ có khả năng bị lừa gạt. Trong
lòng họ, còn tồn tại ý thức "tôi không dễ dàng bị lừa gạt" hoặc tự nhủ "cái gì tôi cũng biết cả" và cảm
giác ưu việt "tôi giỏi hơn anh".
Với những đối tác này, tuyệt đối không tranh luận với họ bằng lý lẽ. Cho dù trên lý lẽ có thể thắng
được anh ta, nhưng trên thực tế chẳng có cách nào thắng được. Tốt nhất là ngậm miệng nghe anh ta
nói, cố gắng nghe anh ta nói, như vậy anh ta sẽ thấy thỏa mãn. Tóm lại điều quan trọng nhất là bạn
phải tiếp thu kiểu theo đuôi phụ hoạ (vào hùa) của anh ta; với những câu chất vấn của anh ta, chỉ nên
trả lời đơn giản, rõ ràng.
Điều cấm kỵ khi đàm phán với loại đối tác này là có hỏi có trả lời, tranh luận với anh ta bằng lý lẽ,
so sánh cao thấp.
10- Đối tác ít lời, ít điều
Loại đối tác này có tâm lý ý thức "không đối phó" rất mạnh, muốn biểu thị cách nghĩ bằng thái độ.
Bất cứ ai cũng đều có khiếm khuyết không thông thạo một việc gì đấy. Những người không thích nói
thì cảm thấy rất bó tay trước những lời nói. Con người ta vốn rất thích nói, nên những người không
thích nói cảm thấy buồn phiền không vui vẻ, anh ta có những ngôn từ vụng về, sợ bị hiểu lầm hoặc bị
coi thường. Cách nghĩ này đã hình thành quan niệm chi phối anh ta, làm tăng thêm giảm giác bất an và
sợ hãi khi anh ta nói chuyện. Đặc biệt là anh ta không sao nói lên được những phẫn nộ trong lòng
mình, khiến anh ta càng tăng thêm ý thức của lời nói.
Với những đối tác loại này, rất khó biết được khát khao, đòi hỏi của anh ta từ những lời anh ta nói
ra. Bạn không chỉ không thể coi thường bất kỳ một động tác nhỏ nào của anh ta mà còn phải làm cho rõ
đằng sau mỗi động tác của anh ta cuối cùng nó ẩn chứa yêu cầu.
Điều cấm kỵ khi đàm phán với đối tác này là không nghe ngóng thăm dò, ít nói để đối phó với im
lặng.
11. Đối tác thoáng gặp
Loại đối tác này có tâm lý không tự tin, vội chạy trốn; hy vọng được che chở, chăm sóc.
Trong những điều mà đối tác sợ hãi, có rất nhiều điều vì không có tự do nên phải lẩn tránh gặp gỡ
trong đó có không ít lý do do trong lòng anh ta có tâm lý tự ti mặc cảm. Thật ra lòng tự ty vốn là động
lực dẫn dắt mọi người phấn đấu đi lên; những người hoàn toàn bị lòng tự ty khống chế thì sẽ đánh mất
lòng tin, không có nghị lực, biến thành kẻ sợ hãi, lúng túng và đứng xa những sự vật mà mình có liên
quan đến.
