BÀI 1
Không phải bản thân món hàng đáng giá bao nhiêu, mà quan trọng
là mọi người đánh giá
nó đáng bao nhiêu
Một diễn giả được giới thiệu lên thuyết trình trong một căn phòng đông kín những người chưa
từng gặp hoặc nghe nói về anh. Anh bắt đầu bài thuyết trình bằng cách đút tay vào túi quần,
giơ tờ hai mươi đô-la ra lên và nói: “Tờ hai mươi đô-la này được bán lại với giá chỉ một đô-la.
Ai muốn mua nó nào?”
Hãy trung thực nhé! Bạn sẽ nhảy lên la hét để thu hút sự chú ý của anh ấy? Hay sẽ ngập ngừng
vài giây, chờ xem động thái từ những người khác, rồi sau khi có một, hai cánh tay đầu tiên giơ
lên thì bạn mới rụt rè giơ tay lên.
Nếu bạn là người rụt rè thì đó cũng là điều bình thường. Chúng ta luôn được giáo dục rằng chỉ
những người cực kỳ hăng hái mới lên tiếng trong những tình huống như vậy. Phải đến khi một
người khác cùng có thông tin như mình đã sẵn sàng giành lấy cơ hội, thì cánh tay tham lam của
chúng ta lúc đó mới giơ lên, và chúng ta có xu hướng làm theo. Các cánh tay khác giơ lên càng
nhanh, cầu càng lớn thì chúng ta càng có xu hướng tham gia mạnh hơn. Cảm nhận của chúng ta
về giá trị của món đồ – dù là tờ hai mươi đô-la, hay một bông hoa tulip đặc biệt, hay thậm chí
là một viên đá quý hiếm – thường lại không phải từ giá trị nội tại của nó, mà do cầu từ những
người xung quanh tạo ra.
Bạn sẽ nói, đó là quy tắc marketing căn bản, ai cũng biết. Nhưng ý nghĩa thực tế của nó là gì?
Quy tắc này thể hiện rất rõ trong những cuộc mua bán lớn.
Tôi xin kể câu chuyện về bốn trong số những người giàu nhất Bắc Mỹ, nhưng lại không hề hiểu
quy tắc rất cơ bản này.
Có thể chúng ta sẽ rút ra được điều gì đó.
Bối cảnh: ở ngoại ô. 50 mẫu đất hoang sơ ở ngoại ô, tài sản giá trị nhất trong bang (thậm chí là
trong cả nước) có thể được sử dụng khi chúng tôi phá bỏ sân vận động cũ, thay bằng sân vận
động mới ở trung tâm thị trấn. Vào màn: bốn anh em nhà Ghermezian đến từ Edmonton,
