BÀI 20
Hãy cười và nói “Không”
cho tới khi chảy máu lưỡi
Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không.
Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không.
Không. Không. Không. Không.
Khi nói ra từ này, ngay hôm sau bạn sẽ ngạc nhiên với những thay đổi trong điều khoản hợp
đồng. Năm 1986, một trăm ngân hàng ở Mỹ bị phá sản. Theo bạn thì bao nhiêu trong số đó là
do đã nói Không với nhiều khoản cho vay hời.
Là người mua, bạn cần nhớ rằng người bán sẽ liên tục đánh giá bạn, để tiến tới thuyết phục.
Thời gian luôn là kẻ thù của người bán, chứ không phải bạn. Càng trì hoãn quyết định, bạn càng
có nhiều thời gian sử dụng tiền, kiểm soát kỹ hơn các điều khoản mua bán, và nhờ đó các điều
khoản sẽ trở nên có lợi hơn với bạn. Do đó, người bán thường ngầm đặt hợp đồng theo hướng
mua ngay. Họ không muốn phải tiếp tục chỉnh sửa hợp đồng theo hướng có lợi hơn cho bạn.
Bạn cần chú ý đến người bán từ khi họ đánh giá bạn, và cũng cần đánh giá ngược lại họ.
Nhiều năm trước, khi còn chưa có mô hình người quản lý chuyên nghiệp, tôi làm ông bầu
không công cho một cầu thủ bóng bầu dục, một trong mười cầu thủ vĩ đại nhất, anh ta tên là
I.C. Anderson, hay còn gọi là “Người băng”, hoặc “Người chăm sóc”. Những cách gọi đó đều thể
hiện rõ nét đặc trưng của anh ta: cung cấp dịch vụ phẫu thuật chỉnh hình, với khả năng ghép
nối tối ưu những thách thức lớn trong nghiệp vụ. Sau vòng một, cả hai đội bóng Toronto
Argonauts thuộc Liên đoàn bóng bầu dục Canada và Baltimore Colts thuộc liên đoàn bóng bầu
dục Mỹ (thương hiệu này sau đó chuyển sang Indianapolis vào giữa những năm 1980) đều
muốn mua anh ta. Khi đó I.C. là một trong chín cậu bé được mua – một đứa trẻ da đen nghèo
khổ chưa từng được chạm tay vào một đồng xu nào. Tôi rất muốn ký kết được hợp đồng tốt
nhất cho cậu, và cố gắng tạo nên một cuộc đấu giá giữa hai đối thủ, John Bassett phía Toronto
và Carroll Rosenbloom phía Baltimore. Bassett là ông chủ thành công của tạp chí Toronto, và
Rosenbloom thì thành đạt trong kinh doanh và thể thao. Cả hai tương đồng nhau ở sáu điểm.
Họ giàu có, quyết liệt và không khoan nhượng; rất giàu, cực kỳ quyết liệt và tuyệt đối không
khoan nhượng. Tôi thực sự bối rối với cậu bé.
