BÀI 33
Cuộc chiến Người mua - Người bán
Trong cuộc chiến giữa người mua và người bán, người bán có một số vũ khí tấn công:
· Điều tra thông tin khách hàng, bằng công cụ như Hồ sơ Mackay 66.
· Rút dần khoảng cách, hòa nhập tính cá nhân, kể cả tôn giáo, với người mua.
· Gây dựng tên tuổi, nhờ quảng cáo và quan hệ
công chúng.
· Thay đổi chiến thuật, tìm điểm yếu của người mua, từ đó rút ra đầu mối tiếp cận.
· Kiên trì, cấp tốc và đưa ra tối hậu thư.
Vũ khí phòng vệ của người mua:
· Điều tra thông tin, bằng bước đệm như nhờ người đóng thế.
· Thời gian, một chiến thuật bao gồm tận dụng cả khoảng cách, lẩn tránh, bối rối, hài hước –
bất cứ trạng thái nào giúp người mua tăng cường thông tin, làm người bán kiệt sức và đưa ra
nhiều điều khoản ưu đãi hơn.
· Tranh cãi nhẹ nhàng để giành được sự nhượng bộ của người bán rồi lại tiếp tục, làm kiệt
sức
người bán.
· Mai phục, đưa ra tối hậu thư vào phút cuối, sau khi người bán đã nghĩ đến thành công của
giao dịch, đã tính toán món lợi sẽ nhận được, để được nhượng bộ nhiều nhất.
Cuộc cạnh tranh này có công bằng? Ai sẽ chiến thắng? Như thường lệ, đó là người có nhiều
thông tin hơn, kế hoạch hoàn hảo hơn và kỹ năng tốt hơn.
