Chỉ cần mẩu khăn giấy
268
Chúng ta đã tìm ra mối nối còn thiếu: Jason. Nếu những
người ra quyết định trong khắp công ty đều lắng nghe Jason,
điều đó biến anh ta thành nguồn ảnh hưởng to lớn trong các
quyết định đầu tư cho công nghệ. Dù trực tiếp mua hay không,
anh ta chắc chắn có ảnh hưởng tới việc đó, cả trong nhóm kỹ
thuật và kế toán vốn chiếm phần lớn
tổng số lượt mua, cũng
như trong giới lãnh đạo – những người có giá trị mua trên mỗi
cá nhân lớn nhất. Khi đã biết được tầm ảnh hưởng của anh ta
thì điều quan trọng là tìm hiểu xem Jason nói những điều tích
cực (hay tiêu cực) nào về một gói sản phẩm phần mềm cụ thể.
Với điểm xuất phát này, hãy trở lại với bức chân dung ta đã
vẽ để thể hiện mối bận tâm của mỗi khách hàng khi lựa chọn
phần mềm. Tuy nhiên lần này hãy cố gắng tạo ra những mối
liên hệ – có lẽ chúng ta sẽ thấy được điều gì khiến Jason gật
đầu. Bắt đầu từ trên cùng, ta nhớ lại rằng các vị lãnh đạo muốn
có sự an toàn.
Ta nhớ lại rằng kế toán muốn có sự tin cậy, điều này trùng
một chút với sự an toàn.
An toàn
Các lãnh đạo đánh giá
mức an toàn của phần
mềm cao hơn tất cả.
Lãnh đạo
dễ sử dụng
khó xâm nhập
