Mọi điều tôi biết về kinh doanh đều từ trò vừa-diễn-vừa-kể
349
đựng rất nhiều, thể hiện rất nhiều, và – như ta đã thấy trong
phòng hội thảo của SAX – chúng đòi hỏi rất nhiều lý giải.
Điều đó chẳng có gì sai trái. Trong bữa tối ba món của
chúng ta, các vị khách không chỉ có nhiều thời gian hơn, họ
còn toàn tâm mong muốn được tham gia vào cuộc thảo luận
chi tiết và sẵn sàng cam kết về thời gian cũng như năng lượng
để đảm bảo rằng họ sẽ thu được nhiều nhất từ những gì chúng
ta vừa bày ra.
Anh nói chúng ta cần nghĩ tới việc vươn ra các thị
trường quốc tế? Thú vị đấy. Điều gì khiến anh tin như vậy?Đầu tư
vào việc phát triển một sản phẩm mới bây giờ ư? Sao có thể thế
được? Anh cần 9 triệu đôla? Cho tôi lý do đi.
Giây phút này – khi kỳ vọng của các vị khách đã lên cao
nhưng sự sẵn lòng tham gia của họ cũng cao không kém – luôn
là lúc chúng ta nên tung ra những bức tranh lớn của mình.
Những sơ đồ tỉ mỉ, những đường thời gian so sánh, những
chuỗi giá trị định lượng, những biểu đồ thể hiện viễn cảnh.
Những hình vẽ này đóng vai trò như bệ phóng mà từ đó, các
ý tưởng có thể phát triển – đó chính là toàn bộ mục đích của
việc giải quyết vấn đề. Chúng ta không đưa ra một bức tranh
gợi mở sự hiểu biết chỉ vì nó tiết kiệm được hàng nghìn từ;
chúng ta đưa nó ra vì nó gợi lên hàng nghìn từ, những từ tạo
nên sự khác biệt lớn lao.
