Cố gắng đặt ra càng nhiều nguyên tắc càng tốt, và khi bạn kinh doanh
với ai đó, hãy cho họ biết những điều bạn mong đợi và hỏi họ về những
điều họ mong đợi. Tôi sẽ không nói: “Đây là những ranh giới của tôi và hãy
tuân theo chúng hoặc chúng ta sẽ không hợp tác kinh doanh nữa.” Thay vào
đó, tôi sẽ đề xuất với bạn: “Tôi muốn chắc chắn là anh và tôi có chung kì
vọng đối với người kia. Anh có những đòi hỏi gì với những người anh cùng
hợp tác làm ăn?” Một khi họ có được cơ hội để nói ra điều đó với bạn thì
sau đó, bạn có thể nói thêm vào những nguyên tắc bạn có mà họ không đưa
ra.
Điều này rất rất quan trọng trong những lần thương thảo. Hãy hình dung
các cuộc thương thảo của bạn sẽ ra sao nếu bạn nói như sau:
“Hãy đồng ý với nhau trước khi chúng ta bắt đầu: Hoặc là quá trình
thương lượng sẽ kết thúc khi một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi được nhất
trí hoặc chúng ta không thể hợp tác làm việc cùng nhau được. Tôi không
muốn một trong hai chúng ta phải làm công việc mình không thấy hứng
thú, do vậy hai bên cần chắc chắn rằng hợp đồng hiệu quả với cả hai chúng
ta. Tôi thà không ký hợp đồng với các bạn còn hơn một trong hai chúng ta
cảm thấy mình không nhận được điều mình muốn. Các bạn có nhất trí như
vậy không?”
Ngay khi bạn tuyên bố các ranh giới của mình, những chiến lược giành
ưu thế mà đối tác kia đã chuẩn bị sẵn trong đầu liền vụt bay ra ngoài cửa sổ
bởi bạn đã nói rất rõ ràng những gì bạn mong đợi và họ biết rằng bạn thà
rời bàn đàm phán còn hơn là phải ký một hợp đồng không có lợi. Bây giờ,
hai bên phải tìm xem làm cách nào để có một hợp đồng có lợi cho tất cả các
bên liên quan chứ không phải tập trung để phía bên kia không chiếm được
lợi thế như trước nữa.
