nên tin vào lời nói của anh ta nhưng anh ta rất kiên trì và vì đã sắp
muộn buổi hẹn ăn trưa, tôi nghĩ: ’Đồ quỷ tha ma bắt, mình sẽ hôn anh
ta một cái và đi khỏi đây‘. Vì vậy, tôi làm một việc hoàn toàn trái với
cảm giác thông thường của tôi và hôn vội vào má người xa lạ đó ngay
giữa khu buôn bán Portland!
Tôi nghĩ mọi chuyện dừng lại ở đó, nhưng rồi tôi nhận ra đó mới chỉ là
sự bắt đầu. Trước tình trạng khổ sở của tôi, sau nụ hôn đó anh ta nói:
‘Cô thật tuyệt vời nhưng cuộc thi thật sự mà tôi đang tham gia là bán
phiếu đặt mua tạp chí dài hạn. Cô chắc hẳn phải là một phụ nữ năng
động. Liệu có tờ tạp chí nào trong số này khiến cô quan tâm không?’
Lúc đó, tôi có thể bỏ đi; nhưng vì một lý do nào đó, do tôi đã phục
tùng theo lời yêu cầu đầu tiên của anh ta, tôi cảm thấy có nhu cầu trở
nên nhất quán và phục tùng theo lời yêu cầu thứ hai của anh ta. Vâng,
trái với mong muốn của mình, tôi đã đặt mua tạp chí SKI (loại tạp chí
mà thỉnh thoảng tôi mới đọc và không có ý định đặt mua dài hạn), đưa
cho anh ta 5 đô-la phí đặt mua ban đầu và bỏ đi càng nhanh càng tốt,
cảm thấy bực bội vì những gì mình vừa làm và không hiểu tại sao
mình lại làm vậy.
Hồi tưởng lại sự việc sau khi đọc cuốn sách của ông, bây giờ tôi có thể
hiểu được điều gì đã xảy ra. Lý do khiến cho thủ thuật đó hoạt động
quá hiệu quả là một khi những lời cam kết nhỏ được đưa ra (trong
trường hợp của tôi là tặng một nụ hôn), con người có xu hướng thêm
vào những lý lẽ biện hộ để ủng hộ cho lời cam kết và sẵn sàng cam kết
nhiều hơn. Trong tình huống này, tôi biện minh cho việc phục tùng lời
yêu cầu thứ hai là vì nó nhất quán với hành động ban đầu của tôi. Giá
như tôi để tâm đến cuộc hẹn hơn, tôi đã không bị làm bẽ mặt”.
Bằng việc lấy được nụ hôn, người bán hàng đã khai thác nguyên tắc
nhất quán theo hai cách. Đầu tiên là, vào thời điểm anh ta đề nghị sự
giúp đỡ của cô trong cuộc thi, khách hàng tiềm năng của anh ta đã
xác nhận – với nụ hôn – đồng ý giúp anh ta chiến thắng cuộc thi. Thứ
