Hình 8-2. Trang“Wine of the Day” ban đầu của WineExpress
Hãng quyết định giải quyết một trong những trang có lưu lượng cao nhất
trên website của mình – trang “Wine of the Day” giới thiệu một lựa chọn
rượu trong ngày được vận chuyển với phí chỉ 99 xu. Công ty tăng lưu lượng
truy cập trang qua danh sách e-mail chọn lọc và định vị trang. Ngoài sản
phẩm giới thiệu, trọng tâm chính của trang còn một video thử rượu thực sự
cùng vị giám đốc được yêu mến của công ty.
WineExpress.com liền thuê cơ quan tối ưu hóa chuyển đổi WiderFunnel
Marketing để phát triển và thực hiện một chiến lược dành cho trang “Wine
of the Day”. WiderFunnel đã phát triển và thử nghiệm ba thiết kế khác nhau,
hầu hết hướng tới thử nghiệm các hướng tiếp cận bố cục khác nhau. Hình 8-
2 minh họa bố cục ban đầu.
Sau cùng, một trong những phiên bản thiết kế đã chiến thắng, mang lại con
số 41% tăng trưởng doanh thu mỗi khách. “Tỷ lệ chuyển đổi cũng tăng
theo” theo lời Chris Goward, CEO của WiderFunnel, “nhưng mấu chốt ở
đây là doanh thu mỗi khách tăng đáng kể. Nhiều doanh nghiệp thương mại
điện tử tập trung quá nhiều vào chuyển đổi khách hàng. Đối với
WineExpress.com, thành công nằm ở việc mọi người mua nhiều sản phẩm
hơn.”
Trang “Win of the Day” chuyển đổi được khách hàng rất tốt, nhưng
WineExpress.com cảm thấy vẫn còn cơ hội để tăng độ chuyển đổi đó. Tuy
nhiên, đội ngũ công ty hiểu rõ thách thức mọi trang thương mại điện tử phải
đối mặt: đảm bảo cân bằng giữa việc tối ưu giao dịch bán hàng và tối ưu
tổng doanh thu. Tập trung quá nhiều vào chuyển đổi khách mua hàng có thể
tác động tiêu cực lên lợi nhuận nếu quy mô đặt hàng trung bình sụt giảm
trong quá trình.
Bố cục và thiết kế tạo đột phá cho công ty được thể hiện ở Hình 8-3.
