C
Đàm phán không thành công
ó rất nhiều cuốn sách và bài báo viết về phụ nữ và những cuộc đàm phán nên tôi
không có ý định dành nhiều thời gian về chủ đề này. Ý tôi là, tôi chỉ muốn nói đến
một cuốn sách mà bạn nên đọc có tên là Phụ nữ không hỏi: Đàm phán và sự phân
chia giới tính (Women don’t ask: Negotiation and the gender divide, Princeton University
Press, 2003). Hai tác giả Linda Babcock và Sara Laschever đã làm được một việc ấn tượng
khi mô tả những nỗi sợ hãi và những nhân tố ngăn cản phụ nữ đạt được những gì họ muốn:
Đó có thể là mức giá hợp lý cho một chiếc xe hơi, sự trợ giúp mà họ cần để làm việc hiệu
quả hơn, hay khoản tiền thưởng mà họ kiếm được. Những nghiên cứu của họ chỉ ra rằng
phụ nữ luôn thể hiện sự dè dặt hơn đàn ông trong việc thỏa thuận.
Trong một cuộc khảo sát diện rộng, các tác giả yêu cầu đàn ông và phụ nữ mô tả cách
suy nghĩ của họ về việc đàm phán. Kết quả đã chỉ ra rằng đàn ông dùng những từ như thú
vị và vui vẻ nhiều hơn so với phụ nữ, phụ nữ thì hầu như hay sử dụng những từ như sợ hãi.
Khi một trong số các tác giả của cuộc khảo sát hỏi sinh viên của mình tại sao họ đăng ký
vào lớp dạy kỹ năng đàm phán của cô, các nam sinh viên trả lời chắc chắn rằng họ muốn cải
thiện những kỹ năng của họ, trong khi các sinh viên nữ lại muốn học cách vượt qua cảm
giác khó chịu khi đề cập đến vấn đề đàm phán. Câu kết thúc trong bài nghiên cứu của họ rất
đơn giản: Phụ nữ không kiếm được nhiều tiền như đàn ông bởi vì họ không bao giờ yêu cầu
hay đòi hỏi và họ không bao giờ đòi hỏi bởi các cuộc đàm phán luôn làm họ thấy lo lắng.
BÍ QUYẾT HÀNH ĐỘNG
Hãy đọc cuốn Lo sợ đàm phán: Cách phụ nữ làm chủ vấn đề để thương thảo thành
công (The shadow negotiation: How women can master the hidden agendas that
determine bargaining success). Tôi thường giới thiệu cuốn sách này của tác giả
Deborah Kolb và Judith Williams (Simon & Schuster, 2000) với những khách hàng nữ.
Điều mà tôi thích ở cuốn sách này là nó đi sâu vào cách thức phụ nữ suy nghĩ về việc
đàm phán và những trở ngại phổ biến nhất mà phụ nữ gặp phải khi họ cố gắng đàm
phán cho những thứ thuộc về họ một cách chính đáng.
Chuẩn bị cho mọi cuộc đàm phán. Dù đó là cuộc thảo luận với sếp của bạn về vấn
đề tăng lương, với người bán về giá chiếc xe hơi hay với người bạn đời tương lai về nơi sẽ
tổ chức lễ cưới, việc chuẩn bị kỹ càng là bí quyết để tăng khả năng chắc chắn rằng những
nhu cầu của bạn sẽ được đáp ứng ở mức tốt nhất hoặc ít nhất cũng được xem xét ở cuối
cuộc thương lượng. Dưới đây là năm bí quyết giúp bạn bắt đầu chuẩn bị cho cuộc đàm
phán:
Tập trung vào kết quả. Mục đính của bạn là gì? Nếu là để tăng lương thì bạn muốn tăng
bao nhiêu? Nếu là vấn đề mua xe thì bạn sẵn sàng trả giá bao nhiêu? Tập trung vào
mục tiêu sẽ làm tăng khả năng đàm phán thành công.
Trước khi tham gia đàm phán, hãy chuẩn bị những tài liệu, sự kiện và con số. Nói một
