Ngày hôm sau, ông nhìn thấy dáng đi quen thuộc pha chút hồi hộp tại căng-tin trường. Ông
không biết bà là ai nhưng ông biết mình muốn hẹn hò với cô gái này. Ông nhờ bạn bè
chuyển lời tới Kathy rằng ông muốn làm quen với bà. Trong những buổi hẹn hò của họ, bà
luôn đủ thông minh để đánh lạc hướng sự chú ý của ông, như thể bà đang thực sự suy nghĩ
về những điều trong chủ đề mà ông nói, phân tích, đánh giá và bình luận. Fred không thích
bị “nắm thóp” như thế chút nào nhưng ông vẫn bị xao lãng trước ánh mắt của bà. Bà thích
tính cách thú vị của Fred nên đã đáp lại tình cảm của ông. Đó là điều bất cứ chàng trai nào
cũng mong chờ từ đối tượng của mình. Tình yêu của bà giúp ông cảm thấy con người mình
có giá trị hơn.
Khi Fred quyết định vào Đại học công lập Bowling để theo đuổi sự nghiệp bóng chày, bà đã
ghi danh cùng ông. Nhưng đến cuối khóa học, ông đã nhận ra mình không có đủ kỹ năng để
trở thành một cầu thủ bóng chày chuyên nghiệp. Sau đó, họ kết hôn và Fred trở thành nhân
viên bán hàng của Xerox. Thời điểm ấy, nước Mỹ đang mắc kẹt với cuộc chiến tại Việt Nam.
Trong suốt 20 năm làm việc tại Xerox, Fred đã gặt hái được hàng loạt thành tích đáng nể với
tư cách một nhân viên bán hàng và sau đó là một quản lý bán hàng. Ngọn lửa khát khao
chiến thắng luôn cháy bỏng trong ông.
Trong những năm khởi đầu sự nghiệp, Fred vô cùng thân thiết với cha của Kathy. Họ trở
nên gần gũi có lẽ bởi họ có rất nhiều điểm chung. James giống như cha đỡ đầu của Fred vậy.
Họ có thể cùng đi chơi, uống bia và tán gẫu cho tới sáng. Fred đã học được rất nhiều điều
trước khi cha của Kathy qua đời. Trong suốt khoảng thời gian ấy, mọi thứ đều diễn ra suôn
sẻ với Fred, cha của Kathy đã nói rằng Fred đang dần vươn tới đỉnh cao và sẽ không tránh
khỏi những giai đoạn tụt dốc nhưng năng khiếu bẩm sinh sẽ lại đưa ông trở lại với vinh
quang. Fred không hẳn là một người có tố chất thông minh nhưng ông có những xúc cảm,
động lực tối cần thiết để trở thành một người bán hàng tài ba.
Fred hiểu thứ động lực mà cha Kathy đề cập tới, chính nó đã khiến Fred trở nên nhạy bén
và luôn quay về đúng với guồng mỗi khi ông chệch hướng. Khi được sử dụng đúng cách,
động lực ấy sẽ biến thành cảm xúc hưng phấn và sức mạnh. Mọi việc ông nỗ lực hằng ngày
đó là khiến cảm xúc của ông và khách hàng trở nên đồng điệu. Công việc nghe có vẻ đơn
giản khi tất cả những gì ông làm là nói chuyện với khách hàng rồi họ sẽ gật đầu đồng ý một
cách tự nhiên. Khi hẹn hò với Kathy, ông cũng chia sẻ cảm xúc của mình sao cho bà cũng
ưng thuận. Những mối quan hệ thành công của ông đều dựa trên cùng một nguyên lý, đó là
sự đồng điệu về mặt cảm xúc. Khi ông nắm bắt được cảm xúc của đối phương, mọi thứ đều
diễn ra một cách trôi chảy.
Fred luôn nhiệt huyết với mọi thứ. Ông đã không ít lần tự cười nhạo tính cách ấy của mình.
Sau khi tốt nghiệp, ông và em trai cùng đến làm việc tại chi nhánh Toledo của Xerox. Họ
luôn mặc những bộ âu phục kẻ sọc đi làm. Sau nửa năm, họ quyết định mua một đôi giày
hiệu Gucci, một bộ âu phục trắng với đường viền trắng chạy dọc theo đường may. Họ cảm
thấy vừa nghiêm túc vừa khôi hài. Họ nghĩ: “Ồ! Chúng ta sẽ gây ấn tượng với tất cả mọi
người trong văn phòng”. Tâm trạng phấn khởi một cách ngây thơ của Fred đã khiến mọi
người nới lỏng cảnh giác. Ông luôn tự hạ thấp mình để giành lấy lòng tin và cảm tình của
mọi người xung quanh. Ông cho họ thấy sự tôn trọng thật tâm đối với trí tuệ và năng lực
