TÁC NHÂN THU HÚT - Trang 187

Khi tôi viết một bức thư chào hàng cho một sản phẩm phần mềm mà tôi
hoàn toàn tin tưởng vào nó, tôi đã nhận được kết quả đáng kinh ngạc. Mọi
người đọc thư và cảm nhận được sự chân thành của tôi và lợi ích mà sản
phẩm mang đến cho họ. Kết quả là, hơn 6% trong số họ đã mua sản phẩm.
Trong thế giới của tiếp thị trực tiếp qua email, điều đó thật tuyệt vời.
Nhưng khi tôi viết một bức thư chào hàng cung cấp một dịch vụ mà tôi
không tin vào nó, gần như tôi chẳng hề nhận được một hồi đáp nào. Tại sao
vậy? Cùng một người viết đã tạo ra hai bức thư. Việc tôi thiếu niềm tin đối
với dịch vụ kia đã được chuyển tải đến mọi người. Họ chọn lựa dựa trên
rung động của tôi, và biết rằng tốt hơn hết là không đặt hàng.
Một ví dụ khác là tờ rơi tôi nhận được mời tham dự một hội thảo tại
Seattle. Tất cả những gì tôi nhìn thấy là một bản photocopy đen sì của bản
gốc. Vì vậy, tôi đã không thoả mãn với màu sắc tươi sáng, cái mà tôi ưa
thích, một sự sao chép thông minh, hoặc những mảng đồ họa đáng ngạc
nhiên. Nhưng trong tờ rơi nói một câu gì đó, “Hãy đăng ký để tham dự sự
kiện này.” Tôi đã đăng ký. Khi tôi nói chuyện với những người khác tại
hội thảo, tất cả mọi người đều nói rằng họ cũng có cùng một cảm giác như
tôi. Nhiều người còn nói thêm, “Thậm chí, tôi không biết tại sao tôi lại đến
đây. Tôi nhìn thấy tờ rơi và biết tôi phải có mặt ở đây.” Những người tham
dự hội thảo đều có được sự rõ ràng về những gì họ muốn. Sự tự tin đó
xuất hiện trong cuốn sách quảng cáo của họ. Và mọi người đã đến.
Ngược lại, một công ty mà tôi đã làm việc cho họ cùng thời gian đó muốn
tổ chức một hội thảo về tiếp thị qua Internet. Công ty này chỉ chạy theo lợi
nhuận. Không có sự quan tâm đến công việc kinh doanh của họ và không
có mong muốn chân thành để phục vụ mọi người. Thái độ đó thể hiện rõ
trong tài liệu quảng cáo của họ. Khi tổ chức sự kiện này, họ dự kiến có hơn
200 người tham dự. Nhưng chỉ có 20 người tham dự thôi.
Bạn không thể đánh lừa Tác nhân thu hút.
Công việc quảng cáo
Tôi đã nhận thấy rằng, nhiều người có thái độ tiêu cực đối với quảng cáo.
Tôi nghĩ đó là một cách nhìn hạn chế. Một quảng cáo có thể giúp bạn tiếp