phán. Các công ty lớn cũng phải đối mặt với vấn đề này và lúc nào cũng vậy,
thông qua họ, các nhà đầu tư học được rất nhiều bài học.
Có một số các cuộc đàm phán thương mại rất cân bằng lực lượng. Không có
bên nào ở thế yếu và mỗi bên đều có rất nhiều sự lựa chọn. Chẳng hạn, tôi
thường không đồng tình với những người cho rằng các ngôi sao điện ảnh và
cầu thủ bóng đá đang được trả lương quá cao. Vâng, họ có một cuộc sống
thật xa hoa và bị mọi người ghen tị, nhưng lương của họ được xác định trên
một thị trường hoàn toàn mở cửa và cạnh tranh. Họ không thuộc về một
nghiệp đoàn hay một tập đoàn nào. Các ông chủ sẵn sàng trả cho các ngôi
sao thật nhiều tiền, còn hơn là sử dụng những ngôi sao kém chất lượng với
mức lương thấp hơn. Như vậy có thể thấy không có nhiều các ngôi sao thực
sự. Cho nên dù họ có phải trải qua bao rủi ro và gian khổ (nhiều người đã
phải trải qua giai đoạn này) hay dễ dàng đạt được vị trí đó thì cũng chẳng
liên quan gì đến việc họ nhận được nhiều thù lao cả.
Tuy nhiên, có nhiều cuộc đàm phán thương mại khác lại không cân sức chút
nào, phải mất rất nhiều thời gian mới đi được đến hồi kết, trong đó các điều
khoản thương lượng có thể bị thay đổi đáng kể so với những thảo luận ban
đầu.
Một bên trong cuộc đàm phán thường áp đảo hơn bên kia vì:
1. Thương vụ này không thực sự quan trọng đối với họ
2. Họ không có đối thủ cạnh tranh
3. Thời gian đúng về phía họ
Bên có ưu thế hơn trong đàm phán có thể sẽ khiến cuộc thương lượng trở
nên rất khó khăn. Chẳng hạn, họ có thể cố tình kéo dài cuộc đàm phán nếu
như bên yếu thế hơn đang bị áp lực thời gian phải kết thúc đàm phán. Trong
Chương 6, tôi đã nói về việc làm thế nào một số quỹ đầu tư mạo hiểm nuốt
gọn các công ty nhỏ bằng cách ban đầu đưa ra các điều kiện rất ưu đãi,
nhưng rồi họ câu giờ kéo dài thời gian và đến phút cuối thì đột ngột trở mặt.
