100%, tôi có thể chắc chắn với bạn điều đó, trừ khi sản phẩm của bạn chỉ phục vụ
một ứng dụng, dù sao trong trường hợp đó sẽ không có kỳ vọng về việc cơn bão đến
gần trong kế hoạch tương lai của bạn. Do đó, thay vì thế hãy để chúng tôi giả định
rằng bạn thực sự thúc đẩy lực lượng bán hàng của mình và tập trung vào marketing và
60% doanh thu của bạn đến từ thị trường mục tiêu. Điều đó tương đương với $6 triệu,
40% của $15 triệu, là mức chi tiêu tối đa trong năm tới mà phân khúc mục tiêu có thể
thực hiện và cuối cùng bạn vẫn là nhà cung cấp đứng đầu cho phân khúc đó.
Và đó là cho phân khúc mục tiêu đầu tiên của bạn. Khi xem xét đến mục tiêu thứ hai
– chiến lược sân chơi bóng gỗ sẽ ám chỉ rất nhiều rằng bạn đã đánh đổ được con ki
bóng gỗ đứng đầu – bạn có thể trông đợi sẽ có ít nguồn lực hơn tham gia vào phân
khúc mới vì rất nhiều trong số đã bị gắn kết với việc hoàn thiện và mở rộng những
cam kết của bạn trong vị trị khuyết đầu tiên. Do đó nguyên tắc ngón tay cái là: Đừng
tấn công vào bất kỳ thị phần nào lớn hơn bạn; hãy chọn thị phần ở mức tương đương
với bạn.
Đây là nơi mà các công ty đang phấn khởi với thành công ban đầu của họ tại sân chơi
bóng gỗ mắc phải sai lầm có tính chiến lược nghiêm trọng. Thấy được đà từ phân
khúc ban đầu của mình, họ đã đánh giá thấp những gì cần phải có để thành công
trong thị trường mới tiếp theo và do đó đã đầu tư không đầy đủ vào cuộc tấn công của
mình vào phân khúc đó. Điều này có ảnh hưởng đến việc tạo ra nhu cầu cho loại giải
pháp mới nhưng không hoàn thiện, đồng nghĩa với việc tạo ra thị trường cho một đối
thủ cạnh tranh khác.
Thường là các đối thủ cạnh tranh này không có manh mối như chúng ta và công ty có
thể tránh được sai lầm này. Thực sự thì một công ty thậm chí có thể đánh bật được các
đối thủ cạnh tranh ra khỏi vị trí của họ để kiểm soát vấn đề này, bằng cách đó cho
phép bạn tự mở rộng nguồn lực của mình ra nhiều phân khúc hơn, gia tăng khả năng
sẽ bị tổn thương nhưng cũng gia tăng lãnh địa thâu tóm được nếu không ai đuổi kịp
bạn trong thời gian đó. Nhưng điểm chính cần phải nắm bắt được ở đây là bạn đang
có một nguy cơ nghiêm trọng, và bạn không nên thực hiện điều đó quá nhẹ nhàng
hoặc quan trọng hơn đừng thờ ơ.
Con đường an toàn – nếu có điều đó xảy ra trong kinh doanh – là đầu tư dư thừa khi
xâm nhập bất kỳ phân khúc mới nào, tìm cách tăng khả năng dẫn đầu thị trường của
bạn, và sau đó chuyển hướng nguồn lực khi đã đạt được vị trí. Thử thách ở đây là phải
có được một sản phẩm đầy đủ được thiết kế một cách xuất sắc để bạn có thể đáp ứng
được nhu cầu mới được tạo ra mà không phải tự ràng buộc mình vào những cam kết
làm theo yêu cầu của khách hàng không ngừng. Đó là cách duy nhất để cho nguồn lực
