không bị phân bổ lại.
Do đó, một trong những tiêu chuẩn then chốt cần sử dụng khi lựa chọn phân khúc
mục tiêu trong sân chơi bóng gỗ là, phân khúc đó có đủ nhỏ - không đủ lớn – để
phục vụ mục tiêu chiến lược của chúng ta không? Nếu câu trả lời là không thì không
có nghĩa là bạn không nên bán hàng cho những khách hàng này. Điều đó chỉ có nghĩa
là bạn không thể giành được vị trí dẫn đầu trong thị trường. Thay vì thế, những khách
hàng này nên được đối xử như một cơ hội để tăng doanh thu chứ không phải bàn đạp
để hướng tới vị trị dẫn đầu thị trường.
Nguyên tắc thứ hai
Một nguyên tắc khác trong chiến lược sân chơi bóng gỗ là tập trung các nỗ lực phát
triển thị trường vào cộng đồng những người sử dụng cuối cùng chứ không phải cộng
đồng các kỹ thuật viên. Cụ thể là bạn muốn giành được sự ủng hộ của những người
mua hàng kinh tế, nhà quản trị hoặc quản lý trong tổ chức những người sử dụng cuối
cùng, những người có trách nhiệm về lỗ và lãi cho những chức năng mà sản phẩm của
bạn phục vụ. Ngược lại, bạn không nên trông đợi sẽ có được sự tài trợ chủ yếu từ
những chuyên gia IT, đặc biệt là các giám đốc IT, những người chịu trách nhiệm về sự
triển khai và bảo dưỡng hệ thống cơ sở hạ tầng của toàn bộ doanh nghiệp. Đây là lý
do tại sao.
Trong sân chơi bóng gỗ, bạn đang yêu cầu một công ty chấp nhận một mô thức mới
trước phần còn lại của thị trường. Đây không phải là sở thích của bộ phận IT. Điều
này nghĩa là có thêm việc cho họ và việc này đặt hệ thống có nhiệm vụ tối quan trọng
của họ vào tình thế nguy hiểm hơn. Chiến lược tốt hơn nhiều cho họ là giữ lại mô
thức cũ lâu hơn một chút, thử nghiệm mô thức mới ngoại tuyến trước, nhưng không
gây áp lực với thử nghiệm đó. Với cách đó họ có thể nhận được những cái tốt nhất của
cả hai mô thức, tối thiểu đứt quãng và bất ngờ khi chuẩn bị cho một chuyển đổi tương
lai. Vì lý do này thì đó sẽ là một chiến lược không tốt khi yêu cầu những người mua
hàng kỹ thuật bênh vực cho bạn.
Thay vì thế bạn phải chuyển sang cộng đồng những người sử dụng cuối cùng, đặc biệt
là những người mua hàng kinh tế trong phạm vi đó. Những người này thường là sếp
của những người sử dụng cuối cùng mà bạn muốn để họ thực sự sử dụng hệ thống của
bạn, và bạn tìm kiếm cụ thể một nhóm nhỏ không được phục vụ đầy đủ bởi hệ thống
IT hiện tại. Đây là cách bạn tiếp cận được họ:
• Bạn mời chào họ sử dụng sản phẩm cải tiến của bạn để giải quyết những vấn đề
