hàng kinh tế. Giờ bạn đã đưa quyết định mua hàng vào trong lãnh địa của chính họ và
đó là nơi bạn muốn tiến hành trò chơi.
Nguyên tắc này giúp giải thích tại sao một công ty như Lotus lại rất thành công với
một sản phẩm cải tiến như Notes trong khi những công ty khác như Hewlett-Packard
và NeXT lại kém thành công hơn với với những sản phẩm cải tiến tương tự như
NewWave va NextStep. Năm năm sau khi bước vào thị trường, NewWave và NextStep
là đại diện cho những bước nhảy phi thường trong ngành công nghệ tại thời điểm
chúng được tung vào thị trường. NewWave giờ không còn nữa, NextStep thì vẫn chưa
đạt được thành công lớn trên thị trường so với phạm vi thành công của Notes. Trong
cả hai trường hợp, tôi biện luận rằng nguyên nhân là do chiến lược marketing của họ
chủ yếu là theo chiều ngang. Điều này đã có được sự phát triển trên diện rộng của
từng doanh nghiệp được dẫn đầu bởi một người có tầm nhìn xa trông rộng phi thường
– trong trường hợp của HP là Bob Frankenberg, sau đó đã trở thành CEO của Novell
và trong trường hợp của NeXT là Steve Jobs.
Những nhà dẫn đầu nhìn xa trông rộng là những người có khả năng cho phần còn lại
của thế giới thấy được những hàm ý táo bạo trong những lần chuyển đổi mô thức, và
họ tìm kiếm được sự thành công và sự ủng hộ to lớn trong thị trường khởi tạo, nơi mà
bảng từ vựng dựa vào công nghệ của họ tạo được tiếng vang lớn với những người say
mê công nghệ và những đồng nghiệp nhìn xa trông rộng khác. Nhưng bảng từ vựng
tương tư này, như chúng ta vừa thấy, đã tạo ra phương pháp sai cho việc vượt qua vực
thẳm và bước vào sân chơi bóng gỗ bởi vì nó nằm trong tay đội ngũ IT thực dụng và
không giành được sự ủng hộ cần thiết của những thành viên quản trị. Không phải vì
những nhà dẫn đầu nhìn xa trông rộng này không thể làm giảm nó đi cho những
người thực dụng. Họ thực sự có thể làm điều đó, nhưng cái mà họ không thể làm là
cam kết một cách đầy đủ với bất kỳ vị trí khuyết đơn lẻ nào. Với họ điều đó giống
như đảm nhận toàn bộ hệ thống số nhưng chỉ cam kết về một vận hành và sau đó
thậm chí chỉ với những con số có thể chia cho bốn. Điều đó không có ý nghĩa gì cả.
Nhưng tất nhiên điều này sẽ có ý nghĩa nếu bạn là một nhà phân phối ô tô đang kiểm
kê số lốp còn tồn trong kho của mình, một thợ rèn đang lên kế hoạch đóng móng sắt
cho đàn ngựa, hoặc một người quản lý các tiện nghi đang sắp xếp ghế ngồi cho cuộc
thi bài brit. Đó chỉ là loại định vị cần có để chuyển quyền lực trong quyết định mua
hàng từ một trường hợp chung chung được quản lý bởi người mua hàng cơ sở sang
một trường hợp cụ thể được quản lý bởi người mua hàng kinh tế địa phương. Giờ thì
chắc chắn là vào cuối ngày hai người này phải hợp tác để cùng bước tiếp, do đó
những gì chúng ta đang nhắc đến ở đây không phải chỉ là một tình huống mà là sự
chuyển đổi quyền lực khôn ngoan. Tuy nhiên đó là sự chuyển đổi quan trọng và chiến
