lược sân chơi bóng gỗ không thể thành công nếu không có nó.
Kết luận là, sân chơi bóng gỗ cần có sự ủng hộ của những người mua hàng kinh tế để
vượt qua được sự miễn cưỡng của những người mua hàng kỹ thuật và có thể cả những
người sử dụng cuối cùng trong việc ủng hộ một mô thức mới trước phần còn lại của
thị trường. Để có được sự ủng hộ này, bạn phải hình thành được những lợi ích mua
hàng trong vốn từ mà những người mua hàng kinh tế có thể ủng hộ, hoặc họ sẽ chiều
theo mong muốn của những người mua hàng kỹ thuật. Tiến hành một phương pháp
marketing theo chiều dọc sẽ hoàn thành mục tiêu này, trong khi tiến hành một phương
pháp theo chiều ngang sẽ làm thất bại mục tiêu.
Hai phần thưởng cho chiến lược sân chơi bóng gỗ
Mục đích của mô hình con ki bóng gỗ gồm hai phần – tạo ra lợi nhuận ở hiện tại và
tích lũy danh tiếng để được công nhận là nhà dẫn đầu thị trường trong một cơn bão về
sau.
Thứ nhất về mục tiêu hiện tại, các ưu tiên của bạn đều giành cho việc mở rộng kinh
doanh, gia tăng lợi nhuận và phát triển sâu hơn sản phẩm đầy đủ của mình. Tập trung
thị trường của bạn là vào vị trí khuyết, phong cách bán hàng mang tính tư vấn (tiêu
biểu là thông qua một lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc một lực lượng bán khàng
không trực tiếp được đào tạo tốt), và sự khác biệt của bạn là doanh nghiệp của một
phân khúc cụ thể. Bạn là một đối tác thực sự đối với khách hàng của mình và khách
hàng của bạn cũng biết về bạn như vậy.
Cùng lúc đó, bạn phải luôn luôn ghi nhớ mục tiêu dài hạn của mình là trở thành nhà
dẫn đầu thị trường khi thị trường bước vào thời kỳ bão táp. Cơ hội xảy ra điều này là
khi thị trường hiệu quả hơn và hiệu suất hơn bằng việc tự tránh xa các thị trường
khuyết và thay vào đó là tập trung xung quanh dòng sản phẩm mới xuất hiện. Việc tái
tổ chức này xảy ra vào lúc bắt đầu cơn bão. Vào lúc đó, tên của thị trường tự nó sẽ bị
đẩy qua đẩy lại một vài lần – người ta sẽ liên tục nhắc đến thị trường này trong nhiều
năm – nhưng chỉ lúc này nó mới thực sự trở thành một thị trường, bởi vì chỉ lúc này
nói mới có đủ lượng của cải về sau có thể dự đoán một cách rõ ràng đã tích lũy để tạo
ra giá trị cho nó – trong khi tạo ra một thể chế thị trường mới.
Ví dụ, trong thế giới liên mạng, trước khi có hai loại thị trường thống trị hiện tại là
máy chủ truy cập (hubs) và và bộ định tuyến (routers), các công ty đã bán ra cầu nối
(bridges) rồi bộ định tuyến (routers), và một kết hợp trong một khoảng thời gian là
cầu định hướng (brouter). Trong suốt giai đoạn này, các đơn hàng được thực hiện, các
