Việc ngày càng có nhiều người áp dụng mối quan hệ bạn bè trong
kinh doanh cho thấy sức mạnh của nguyên tắc thiện cảm tác động mạnh mẽ
đến quyết định đồng ý của khách hàng như thế nào. Trên thực tế, các
chuyên gia thường kiếm lợi từ nguyên tắc này, ngay cả khi mối quan hệ bạn
bè không quá thân thiết. Trong trường hợp này, các chuyên gia thường sử
dụng các chiến lược trực tiếp để tạo dựng niềm tin nơi khách hàng: ngay từ
đầu họ khiến chúng ta phải có thiện cảm với họ.
Joe Girard, một thương nhân ở Detroit, đã rất thành công trong việc
sử dụng nguyên tắc thiện cảm để bán những chiếc xe Chevrolets tuyệt đẹp.
Nhờ đó, ông ngày càng giàu có, ông kiếm được hơn 200 nghìn đô–la mỗi
năm. Với thu nhập cao như vậy, chúng ta có thể nghĩ ông có trình độ quản
lý chuyên nghiệp hoặc là chủ của các chi nhánh phân phối xe Chevrolets.
Câu trả lời là "Không". Cách ông kiếm tiền chỉ đơn giản như bao người bán
xe khác. Nhìn lại những gì ông đã làm được, thì ông quả là một hiện tượng
đặc biệt trong giới doanh nhân. Trong 12 năm, ông đã giành được nhiều
danh hiệu quan trọng như "Người bán xe tuyệt vời nhất", trung bình một
ngày ông bán được năm chiếc xe con và xe tải, hơn thế nữa, tạp chí Guiness
Book of World Records (Kỷ Lục Guiness) đã bình chọn ông là "ông vua
bán xe vĩ đại" nhất thế giới.
Để có được thành công như ngày nay, ông chỉ sử dụng một công thức
đơn giản đến ngạc nhiên. Đó là tặng khách hàng hai thứ: giá cả phải chăng
và một người bán hàng mà họ có thiện cảm. Trong một buổi phỏng vấn, ông
nói: "Đó là: tìm một người bán hàng họ yêu thích, ngoài yếu tố giá cả, việc
kết hợp cả hai yếu tố này sẽ mang lại cho bạn một thương vụ lớn".
Công thức của Joe Girard cho chúng ta biết thiện cảm đóng vai trò
quan trọng như thế nào trong công việc kinh doanh của ông, nhưng thật sự
chúng ta vẫn chưa biết hết mọi thứ. Vì công thức này không nói tại sao
khách hàng lại thích ông hơn bất cứ người bán hàng nào khác, mặc dù họ
cũng đưa ra giá cả rất hấp dẫn. Có một câu hỏi rất quan trọng và thú vị mà
trong công thức của mình, Joe vẫn chưa đưa ra câu trả lời: Những nhân tố
nào khiến một người có thiện cảm với một người khác? Nếu chúng ta biết
được câu trả lời, chắc chắn chúng ta sẽ hiện tại sao những người như Joe có
thể thành công đến mức khiến chúng ta thích họ như vậy, và trái lại chúng
ta cũng có thể dễ dàng khiến những người khác yêu quý chúng ta. Các nhà
