minh của Tupperware có nghệ thuật bán hàng hấp dẫn và thuyết phục đến
đâu thì yêu cầu mua hàng cuối cùng lại không đến từ người lạ, mà từ một
người bạn của những người phụ nữ trong căn phòng đó. Người đại diện của
Tupperware có thể ngẫu nhiên yêu cầu về cấp bậc của người tham gia bữa
tiệc, nhưng người yêu cầu phải là người có khả năng thuyết phục bằng tâm
lý và không ai khác là một bà nội trợ luôn bình thản, mỉm cười, nói chuyện
và đảm đang. Bà tổ chức một bữa tiệc và mời tất cả bạn bè, người thân, tất
nhiên là họ đều thân thiết và gần gũi với bà. Sau đó, bà giới thiệu, bán cho
họ một số mặt hàng và hưởng hoa hồng.
Thật đơn giản! Bằng cách cung cấp cho chủ nhà một phần trăm hoa
hồng, Tupper Home Parties Corporation (Công ty Tupperware chuyên tổ
chức các bữa tiệc gia đình) đã dàn xếp để khách hàng mua các sản phẩm từ
bạn bè của mình chứ không phải từ những người bán hàng xa lạ. Bằng cách
này, sức hấp dẫn, sự thân mật, gần gũi, tính an toàn và sự gắn bó trong tình
bạn sẽ đồng thời được áp dụng trong quá trình thiết lập chiến lược bán
hàng. Hai chuyên gia nghiên cứu tâm lý khách hàng Frenzer và Davis đã
tiến hành kiểm nghiệm mối ràng buộc xã hội giữa chủ nhà và những người
tham gia trong việc thiết lập phương thức bán hàng trong các bữa tiệc gia
đình, cuối cùng họ đi đến kết luận khẳng định khả năng tiếp cận khách hàng
của công ty như sau: mối ràng buộc xã hội có sức mạnh vô cùng lớn, và sức
mạnh này sẽ được nhân đôi khi nó có thể quyết định lượng hàng hóa được
tiêu thụ, cũng như thị hiếu của khách hàng dành cho sản phẩm. Và kết quả
thu được thật đáng kinh ngạc! Theo ước tính mới nhất, mỗi ngày lượng
hàng Tupperware bán ra đạt hơn 2,5 triệu đô–la!
Điều rất thú vị là khách hàng hoàn toàn ý thức được sức ép của thiện
cảm và mối quan hệ bạn bè khi tham gia các bữa tiệc Tupperware. Khi tiếp
xúc với một người phụ nữ trong bữa tiệc, cô cho tôi biết mình cảm thấy mệt
mỏi và bức xúc như thế nào:
Bây giờ tôi rất ghét được mời tới các bữa tiệc Tupperware, tôi đã có đủ
các dụng cụ làm bếp cần thiết, nếu cần thêm, tôi có thể dễ dàng mua tại các
cửa hàng gần nhà với giá rẻ. Nhưng khi bạn tôi gọi điện mời, tôi phải nhận
lời, đến nơi mà tôi tự thấy mình phải mua cái gì đó. Tôi có thể làm gì khác
hơn cơ chứ? Vì đó là để ủng hộ bạn tôi mà.
